Ventas

Dirección Estratégica y de Ventas
Escuela de Administración
EJERCICIOS. COMPLETAR

1. Características de la estrategia de liderazgo en costos.

Gira entorno a la producción de productos estándar a precios unitarios muy bajos para consumidores que son sensibles a los precios

2. Factores críticos para manejar la resistencia al cambio.• Actitud: Disposición de ánimo que toma o manifiesta cada persona ante un evento, lo cual conduce a que marchen bien o mal las cosas u operaciones que se estén realizando.
• Motivación: constituida por todos los factores capaces de provocar, mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo.
• Compromiso: Obligación contraída por medio de acuerdo, promesa o contrato.
• Disponibilidad:Tiempo que tiene cada persona para realizar su labor

3. Criterios que se pueden utilizar para evaluar las estrategias.

• LA CONSISTENCIA: Si los problemas administrativos continúan, a pesar de los cambios de personal y tienden a referirse a cuestiones externas, en lugar de personas, entonces las estrategias podrían ser inconsistentes.
• LA CONSONANCIA: Necesidad de que los estrategas analicenseries de tendencias, así como tendencias individuales, para evaluar las estrategias.
• LA FACTIBILIDAD O VIABILIDAD: Una estrategia no debe explotar demasiado los recursos existentes ni crear subproblemas insolubles.
La última prueba general de la estrategia es su factibilidad; es decir, saber si la estrategia se puede manejar con los recursos físicos, humanos y financieros de la empresa.
• LAVENTAJA: Una estrategia debe ofrecer la creación y/o conservación de una ventaja competitiva dentro de un campo de actividad determinado.

4. Los clientes tienen mayor poder de negociación cuando:

• Grado de concentración: el grupo de clientes está concentrado o compra cantidades importantes en relación a la cifra de venta del vendedor; es el caso de la gran distribución y, en Francia delas mega centrales de compra.
• Costo que representa respecto al total: los productos comprados por los clientes representa una parte muy importante de su propio coste, lo que le conducirá a negociar duramente.
• Grado de diferenciación: los productos comprados están pocos diferenciados y los clientes están seguros de encontrar otros proveedores.
• Coste de transferencia: el costo de cambio deproveedores son reducidos para el cliente.
• Amenaza de integración hacia el origen: los clientes representan una amenaza real de integración hacia el origen y son competidores potenciales peligrosos.
• Información completa: el cliente dispone de información completa sobre la demanda, los precios reales de mercado y también sobre los costes del proveedor


5. Concepto de ventaja competitiva y2 ejemplos de empresas nacionales.

Ventaja Competitiva es todo lo que una empresa hace especialmente bien, en comparación con empresas de la competencia.



6. Términos o conceptos claves de la Administración Estratégica.

• Ventaja Competitiva: Ventaja Competitiva es todo lo que una empresa hace especialmente bien, en comparación con empresas de la competencia.

• Estrategas: Sonlas personas en las que recae la mayor responsabilidad por el éxito o fracaso de una organización. Los puestos que ocupan los estrategas reciben varios nombres como director general, presidente, CEO, dueño, presidente del Consejo, director ejecutivo, etc.

• Declaración de la visión y la misión: visión responde a la pregunta ¿En que nos queremos convertir? Elaborar la visión a menudo se consideracomo el primer paso en la planeación estratégica, que precede a la declaración de la misión.
Misión son declaraciones perdurables del propósito que distingue a una compañía de otras similares.
• Oportunidades y amenazas externas: Se refieren a las tendencias y acontecimientos económicos, sociales, culturales, demográficos, ambientales, políticos, legales, gubernamentales, tecnológicos y...