Ventas

MEDICIÓN POR CUOTA DE VENTA

Se utilizan tres herramientas principales para evaluar el desempeño general de las ventas:

1. análisis de las ventas
2. análisis de la participación en el mercado
3. análisis del costo de la mercadotecnia.

El evaluar el desempeño de las ventas, un punto clave es que estas herramientas necesitan usarse sobre una base corriente y continua si se desea queproporcionen retroalimentación sobre como marcha en realidad el negocio y si quiere que proporcionen un advertencia rápida de una situación que se deteriora.

Costos por cuota de venta: las cuotas de venta son las mas populares porque los gerentes de venta. Las cuotas basadas en el volumen de ventas son relativamente fáciles recalcular y de entender .sin embargo, presentan la desventaja definitivade que en esta forma puede darse demasiada importancia a la producción de ventas, a costa de un desempeño mas equilibrado. Una cuota de venta no toma en cuenta lo lucrativo de los artículos vendidos,
Una cuota puede estar basada en las unidades vendidas o en las ventas en dinero. Si los productos son relativamente caros y se vende con un poco de frecuencia, es común una cuota basada en unidades.Costos por cartera de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la presentación del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.

Costos por zona geográfica.: Cantidad total de ventas según el lugar. Dependiendo de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países, regiones, localidades, o tiendas.

Costos por eficiencia depresupuesto: las cuotas presupuestales cambian el énfasis de la maximización de las ventas a la reducción del costo de venta o a un aumento en la utilidad bruta. A la primera puede llamarse cuota de gastos, y su objetivo es fomentar una conciencia de costos con respecto a los viajes, agasajos y otros gastos.
Otro tipo de cuota presupuestal utiliza la utilidad bruta o neta. Aquí la atención secentra en las relativas utilidades de los varios artículos de la línea esto sirve para frenar al vendedor que pone énfasis indebido a los artículos de baja utilidad y gran volumen la principal desventaja de este tipo de cuota es el análisis y mantenimiento de registro involucrados en la medición de los beneficios sobre la base de artículos por articulo.

DIRECCIÓN

La ejecución de los planes deacuerdo con la estructura organizacional, mediante la guía de los esfuerzos del grupo social a través de la motivación, la comunicación y la supervisión son la tarea de la dirección.

CONCEPTO DE DIRECCIÓN

Burt K. Scanlan
Consiste en coordinar el esfuerzo común de los subordinados, para alcanzar las metas de la organización.

Leonard J. Kazmie
La guía y supervisión de los esfuerzosdel os subordinados, para alcanzar las metas de la organización.

Robert B. Buchele
Comprende la influencia interpersonal del administrador a través de la cual logra que sus subordinados obtengan los objetivos de la organización (mediante la supervisión, la comunicación y la motivación.

Joel J. Lerner y H.A. Baker
Consiste en dirigir las operaciones mediante la cooperación del esfuerzode los subordinados, para obtener altos niveles de productividad mediante la motivación y la supervisión.

ELEMENTOS DEL CONCEPTO

• Ejecución de los planes de acuerdo con a estructura organizacional
• Motivación
• Guía o conducción de los esfuerzos de los subordinados
• Comunicación
• Supervisión
• Alcanzar las metas de la organización

IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN

• Poneen marcha todos los lineamientos establecidos durante la planeación y la organización.
• A través de ella se logran las formas de conducta más deseables en los miembros de la estructura organizacional
• La dirección eficiente es determinante en la moral de los empleados y, consecuentemente, en la productividad.
• Su calidad se refleja en el logro de los objetivos, la implementación de...