Ventas
Páginas: 14 (3288 palabras)
Publicado: 1 de julio de 2014
La venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar capacitado y conectado e interrelacionado con los demás departamentos de la empresa.
Vender no es una tarea fácil y requiere de todauna habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio. Así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta mas eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta de salida y finalmentela visita de un vendedor que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aun, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto y sabe que deseamos atender sus necesidades cuando este preparado para la compra.
TIPOS DE VENTAS PERSONALES
hay dos tipos de ventas personales: uno es cuando los clientes acuden a losvendedores; se llama:
VENTA INTERIOR: consiste sobre todo en transacciones al detalle.
En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y a los vendedores de las comercializadoras por catalogo que toman los pedidos por teléfono. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios desus clientes. Muchos de estos han sido sustituidos por compras hechas atreves del internet.
La segunda clase de ventas personales es conocida como:
VENTA EXTERIOR: los vendedores visitan al cliente.
Hacen el contacto en persona o por teléfono. Ahora bien en nuestra definición de un equipo de ventas también se incluyen productores cuyos representantes venden directamente a consumidoresdomésticos como aseguradoras y vendedores de artículos para el hogar, vendedores de algún almacén de muebles, personas que van a los hogares de los consumidores a mostrar un producto y personas que hacen presupuestos.
LA VENTA PERSONAL TIENE 3 CUALIDADES:
Confrontación personal: involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o mas personas. Cada parte esta en posibilidad de observar decerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
Cultivo: permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
Respuesta: hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.
UTILIZACION DE LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales sonútiles en los siguientes casos:
1.cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc.
2.cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas ( comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte,etc. )
3.cuando el numero de clientes actuales y potenciales “calificados” es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
4.cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE VENTAS
La tares del gerente de ventas consiste en:
Establecer objetivosenfocados en la misión y relacionados con el FODA.
Desarrollar nuevos negocios.
Vender los servicios.
Obtener información.
Proteger el territorio contra ataques de la competencia.
Preparación de planes de contingencia, incluyendo peores escenarios.
Creación y actualización del manual para cada uno de los vendedores ( historia, organigrama y visión de la empresa; herramientas, objeticos,...
El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar capacitado y conectado e interrelacionado con los demás departamentos de la empresa.
Vender no es una tarea fácil y requiere de todauna habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio. Así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta mas eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta de salida y finalmentela visita de un vendedor que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aun, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto y sabe que deseamos atender sus necesidades cuando este preparado para la compra.
TIPOS DE VENTAS PERSONALES
hay dos tipos de ventas personales: uno es cuando los clientes acuden a losvendedores; se llama:
VENTA INTERIOR: consiste sobre todo en transacciones al detalle.
En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y a los vendedores de las comercializadoras por catalogo que toman los pedidos por teléfono. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios desus clientes. Muchos de estos han sido sustituidos por compras hechas atreves del internet.
La segunda clase de ventas personales es conocida como:
VENTA EXTERIOR: los vendedores visitan al cliente.
Hacen el contacto en persona o por teléfono. Ahora bien en nuestra definición de un equipo de ventas también se incluyen productores cuyos representantes venden directamente a consumidoresdomésticos como aseguradoras y vendedores de artículos para el hogar, vendedores de algún almacén de muebles, personas que van a los hogares de los consumidores a mostrar un producto y personas que hacen presupuestos.
LA VENTA PERSONAL TIENE 3 CUALIDADES:
Confrontación personal: involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o mas personas. Cada parte esta en posibilidad de observar decerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
Cultivo: permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
Respuesta: hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.
UTILIZACION DE LAS VENTAS PERSONALES
Las ventas personales sonútiles en los siguientes casos:
1.cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc.
2.cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas ( comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte,etc. )
3.cuando el numero de clientes actuales y potenciales “calificados” es razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza de ventas.
4.cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.
IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE VENTAS
La tares del gerente de ventas consiste en:
Establecer objetivosenfocados en la misión y relacionados con el FODA.
Desarrollar nuevos negocios.
Vender los servicios.
Obtener información.
Proteger el territorio contra ataques de la competencia.
Preparación de planes de contingencia, incluyendo peores escenarios.
Creación y actualización del manual para cada uno de los vendedores ( historia, organigrama y visión de la empresa; herramientas, objeticos,...
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