Ventas

Cobertura de clientes en venta técnica
Venta técnica
Cobertura de clientes

La venta técnica es compleja y simple de abordar; compleja porque se trabaja con clientes cuya motivación principal de compra son los proyectos y simple porque solamente requiere presencia física del vendedor en el sitio donde se ejecutan los proyectos y una comunicación abierta y oportuna. Sin embargo es el propiorecurso humano de ventas el que complica las cosas cuando el trabajo de cobertura se tropieza con el trabajo administrativo que debe llevar adelante para lograr cerrar sus negocios.

1.- COBERTURA DE CLIENTES

Cubrir clientes es necesariamente una tarea muy importante para lograr ampliar la base de negocios probables y fundamentalmente para mejorar la tasa de cierre de negocios. No existe otrométodo en la venta técnica debido a que los compradores necesariamentemente deben asesorarse por los vendedores técnicos para tomar decisiones de compras acertadas y no complicar los proyectos a los cuales sirven.

Particularmente en el largo plazo a los compradores les interesa que el abastecimiento sea garantizado, dao que cualquier buen precio que consigan sin considerar la calidad de losproductos o el abastecimiento oportuno, generará un costo mayor al ahorro que hayan conseguido en la negociación. Esto sucede porque los proyectos involucran demasiados intereses y un atraso puede generar multas contractuales al igual que sucede cuando hay que repetir una instalación u obra porque los materiales fallaron. En estos casos la sola pérdida de tiempo es más que el ahorro conseguido en lanegociación de compra.

Jorge Andai, un exitoso distribuidor de los años 80 solía decir: " soy caro, pero tengo". Su principal estrategia de ventas era controlar stocks para poder asegurar el abastecimiento a proyectos comerciales que lo requerían.

Así se esté atendiendo un mercado de proyectos asociado a comida, casinos, capacitación, construcción, etc o a proyectos comerciales de retailcomo de grandes tiendas, el vendedor no puede dejar en segundo término las estrategias de cobertura: esta herramienta es la explicación lógica de los resultados y del número de problemas que conllevan esos resultados.

De esta forma un vendedor técnico debe interiorizarse en detalle de los proyectos asociados a su negocio y aceptar como un factor relevante para el éxito los siguientes aspectos:- Listado de proyectos con sus fechas de inicio y término así como el avance actualizado: en algún momento se produce la compra y después de ese momento ya no hay nada más que hacer, porque el proyecto está resuelto.

- Nombres de las personas claves que manejan cada proyecto: en este sentido, lo básico es conocer al Jefe de proyecto, el encargado de compra, el bodeguero o persona encargada delos pañoles, cuando corresponda; el usuario final en el caso que sea factible dado que algunos proyectos trabajan con usuarios finales dispersos como es el caso de TICKET RESTAURANT, por ejemplo.

- Llevar una ficha de cada proyecto la cuál se archivará en cuanto el proyecto esté perdido o ganado.

- Visitar a los clientes periódicamente de acuerdo a un paln preestablecido y en algunos casosacordado con el cliente. LA visita es necesaria para mantener la presencia en el mercado y para conocer antecedentes que solo se pueden recabar en terreno.

- Mantener un plan de visitas agresivo que sostenga una cobertura de 5 a 7 visitas diarias dependiendo de su concentración o dispersión de las locaciones físicas de los clientes. Esto permite que la base de negocios se amplíe y que losresultados de ventas mnejoren notablemente en el tiempo.

- Mantener un plan de cobertura telefónica sólido destinado al cumplimiento de dos objetivos clave: Comunicación funcional y Comunicación de Ventas; la comunicación funcional tiene que ser hecha cuidadosa y oportunamente dado que tiene relación con la ejecución de proyectos ganados o con el seguimiento de negocios. La comunicación de ventas...