ventas

Basta con analizar la definición de fuerza de ventas para darse cuenta de lo complejo que es su operación ya que conjunta, por un lado, todos los esfuerzos de la organización, que generalmente se están canalizando a través de una dirección o gerencia de ventas, y por otro lado, los esfuerzos realizados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta personaldebido a que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la acción de ventas.
El trabajo de ventas es subestimado por mucha gente, pero es una labor sumamente importante ya que simplemente es el medio por el cual la empresa va a canalizar una gran parte de sus ingresos convirtiéndose así, a su vez, en un valioso motor de la producción y la economía del país.
Entre los principales factoresque han mermado la imagen del vendedor se encuentran:
• El concepto que algunos empresarios tienen del vendedor debido a que lo consideran un mal necesario.
• El hábito de muchos clientes de tratar a algunos vendedores como elementos inferiores, ya sea por malicia o por complejos de tipo personal.
• El perjuicio que causan aquellas personas que, al no encontrar campos de acción para eldesarrollo de sus habilidades profesionales (medicina, ingeniería, etc.) se dedican a esta actividad mientras "mejora la situación".
• Vendedores deshonestos que engañan y ofrecen cosas que son irreales a fin de lograr sus ventas. Inclusive algunos llegan a modificar el contenido de los productos con el fin de sacar alguna ganancia extra.
• Vendedores que toman a la ligera la importancia desu actividad para la empresa y no se preocupan en lo más mínimo por las ventas.
El trabajo de ventas viene a ser, por sus características, muy distinto a los demás realizados por los empleados de la empresa ya que son los vendedores quienes van a representarla en el mundo exterior. Así, se pueden señalar entre el puesto de ventas y los demás las siguientes diferencias básicas:
• Operan bajoun control de supervisión estrecho y constante. .
• Están limitados en cuanto a gastos.
• Las presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga física y mental.
• Operan con poca supervisión directa de sus actividades.
• Requieren un alto grado de motivación.
• Necesitan tacto, diplomacia y estímulo social.
• Tienen autorización para gastar en viáticos pero debencomprobarlos.
• Viajan constantemente.
Existe una amplia variedad en los trabajos de ventas, la cual va a responder a las distintas estrategias y técnicas que una empresa escoge para promocionar sus productos, variedad que a su vez estará determinada por los objetivos de la misma.
Las actividades de la venta personal pueden orientarse del productor a sus intermediarios o a sus clientes directos obien de un intermediario a otro o también a sus clientes directos.
Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 opciones de venta:
a) Ventas directas. Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas,
b) Ventas indirectas. Se utiliza a los empleados de los intermediarios.
Hay otro tipo de clasificación con respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores y comprendelas siguientes variables:
a) Ventas comerciales. Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volúmenes de ventas. Para este tipo de ventas, el vendedor debe ser servicial y persuasivo y también debe estar bien enterado de las estrategias de ventas del comercio con que trata, además de llevarse bien conellos. Comúnmente a este tipo de vendedor se le da el nombre de promotor.
b) Ventas de misión. A los vendedores se les llama "misioneros" y "propagandistas" y tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas....