Ventas

UNIDAD I “INTRODUCCION A LA VENTA”

1.1. Definición de venta
Del latín (vendĭta), venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto para nombrar a la operación en sí misma como a la cantidad de cosas que se venden. La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia adominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra). Suele hablarse de compra-venta para hacer mención a la operación bilateral donde el vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un precio. Lo habitual esdicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro objeto a cambio estamos ante un trueque. La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos.

 La venta como relación de intercambio:
Este concepto estabásicamente orientado hacia la satisfacción de las cambiantes necesidades de consumidores y a la maximización de sus oportunidades de negocio.
Dinero Necesidades


VENDEDOR MERCADO COMPRADOR

Productos Dinero






 Acto de vender:
Vender es esencialmente un acto de persuasión con un objetivo claro: influir en su decisión de compra, informando persuadiendo yconvenciendo a los consumidores; así descubriendo sus necesidades, motivaciones o deseos de una persona y darles su debida satisfacción.




1.1.1. Venta profesional y empírica
La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actúa como vendedor aunque también por las características y complejidad del producto.
Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico ypara productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal. Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.



Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solopara lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico. En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc.

 Cuadro comparativo entre un vendedor empírico y un vendedorprofesional.



1.2. Evolución histórica de las ventas

La Prehistoria
En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísimadensidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.
Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientasagrícolas.

En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta
Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio...