Ventas

SISTEMAS DE VENTAS. TEORÍAS DE VENTAS

Un estudio realizado, condenso las diferentes formas en que los vendedores actúan bajo tres teorías de ventas. Los recursos o las tácticas personales que utilizan los vendedores son instrumentos accesorios del proceso que realizan cuando persuaden a algún diente.
Estas teorías descubiertas son:
Teoría del estimulo – reacción.
Consiste en el repertoriode estimulo psicológicos para hablar y actuar que el vendedor aplica al cliente según un perfil de este, que lo impulsarán a comprar. Existen vendedores que logran un dominio significativo de esta, técnica, principalmente por la habilidad de definir con rapidez a una persona y endosarle los estímulos adecuados para propiciar su reacción a la compra.
Su aplicación esta mayormente dada en los casosde venta rápida, como la venta en supermercados, detallistas, zapatería, boutiques, etc.
El vendedor no obtendrá una experiencia sólida, pues su habilidad estará únicamente basada en la intuición y con cada cliente empezara de nuevo.
Teoría de venta AIDA.
Es una teoría más elaborada, planteada en el fundamento psicológico de los estados mentales de una persona, que lo llevara a una conclusióninevitable. Precisamente en este planteamiento descansan los procesos de la publicidad. Pues el vendedor la emplea acertadamente y conduce al cliente por los estados mentales que lograra venderle.
Estos estados son:
• A de atención
• I de interés
• D de deseo
• A de acción de cierre
El vendedor elabora la presentación del producto tomando en consideración los cuatro pasos oestados en que llevara al prospecto.
• A de atención. Captura su atención, y utiliza para el efecto un sonido o un llamado óptico, como una ilustración llamativa.
• I de interés. Fomentar un interés del producto o servicio, percibido por las preguntas que efectué el cliente sobre el producto o servicio. El vendedor deberá responder y estimular al cliente aun más en su atractivo con el finde conducirlo al siguiente estado.
• D de deseo. Cuando el cliente interrogue sobre el precio y la disponibilidad del producto o servicio en cuestión, con lo cual denotara su deseo de poseerlo.
• A de acción de cierre. Dar por hecho el pedido y de inmediato intentar realizar la acción de cierre.
Teoría de necesidad – satisfacción.
Esta teoría esta basado en los fundamentos mismo delmarketing, ciencia y técnica en el cual a través del análisis y el estudio del producto, el precio, el mercado, la publicidad, la promoción y la distribución, se diseña, planifica, comercializa bienes o servicios que satisfagan la necesidad del consumidor.
La teoría de ventas necesita satisfacción asume que las compras de un cliente son siempre resultados de desear satisfacer una necesidad parcialo fatalmente insatisfecha, y coloca al vendedor en la posesión de resolver un problema o necesidad del cliente, mediante los beneficios de producto o servicio.
Esta teoría exige un mayor control y madurez del vendedor en el dialogo durante la entrevista con el cliente, pues deberá propiciar, a través de las preguntas que este de a conocer, su necesidad y su toma de conciencia de la misma. Solocuando esté seguro de que el prospecto reconoce y acepta su necesidad. Pasara el vendedor a mostrar su producto como solución de dicha necesidad. De esta manera, asegurara una conciliación de interés solidad, que crea un vinculo duradero para continuar vendiendo.

3. Técnicas de venta

Mi ya larga experiencia en el terreno comercial, me ha demostrado la gran importancia que para el vendedortiene trabajar con una estructura de trabajo. Por ese motivo, he considerado conveniente profundizar, en algunos casos, incluso con ejemplos, que espero orienten al lector en el apasionante mundo de la venta, mientras que en el resto del libro se ha estimado suficiente indicar los instrumentos y herramientas de trabajo actuales. Además, pretendo que el lector sepa diferenciar entre vender y...