Ventas

Técnicas de ventas y comunicación comercial
Los diferentes equipos comerciales cuentan con una gran variedad de herramientas de marketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta.Entre ellas, destaca la comunicación: una «disciplina» que deben dominar todos los vendedores y profesionales de la venta. Por ello, el principal objetivo radica en dialogar con nuestro interlocutorpara conocer cuáles son sus necesidades y así poder satisfacerles plenamente con nuestros argumentos de venta. Quiero dejar bien claro que el objetivo de este capítulo es explicar la comunicacióncomercial, un concepto bien diferente de la comunicación integral, ampliamente tratada en el capítulo 9. Mientras que la comunicación integral trata de acercar el mensaje de la empresa al mercado, a travésde una serie de medios cada vez más amplia (publicidad, relaciones públicas, marketing directo, patrocinio, Internet, etc.), la comunicación comercial se sirve de la fuerza de ventas para conseguirque el mercado adquiera un producto determinado. O sea, mientras que la comunicación integral utiliza los diferentes soportes (prensa, radio, televisión, etc.), la comunicación comercial utiliza elcontacto directo, oral y simultáneo con el cliente. Por tanto, y una vez vistas las diferencias, nos vamos a centrar en la comunicación comercial, y más concretamente en las diferentes técnicas de ventaque se dan en el mercado. Mi dilatada experiencia como profesional de la venta me indica que hoy en día todo gira en torno a ella y que cualquiera, de forma directa o indirecta, está vendiendo: elpolítico, el director de banco, el empresario... sin embargo, es una actividad profesional que no está reconocida a nivel social.
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1. Elementos de la comunicación comercialaplicada 2. Habilidades sociales y protocolo comercial 3. Técnicas de venta 4. Etapas de la venta o comercialización 5. Técnicas y procesos de negociación 6. El método SPIN 7. Decálogo RMG para el...