Ventas

TORIO DE VENTAS
El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende uncierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario
Cuando la empresa ha elegido la forma deorganización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, áreageográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales.

Método para establecer territorio de ventasDeterminación del territorio
Básico de ventas establecimiento de un territorio básico de ventas
Determinación del número de contactos que puede realizar.
Frecuencia de las visitas
Son cada díamás las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, conel objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes:Determinación del territorio básico de ventas. Una vez seleccionado el tipo de unidad sub territorial que responde al mercado, a la clase del producto y al método de distribución, lo que hay que hacer parademarcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo.
Establecimiento de un territorio básico de ventas. La extensión de un área de ventas se determina por elnúmero de contactos que un agente es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la periodicidad debida.
Determinación del número de contactos que puede realizar un agente. La cantidad de...