ventas

Olga Suseth Martínez Acevedo

VENTAS Y
DISTRIBUCIÓN

Preparación para la venta

QUINTA SESIÓN

Mercado de Compradores
Antes
 La demanda es superior a la oferta.
 El éxito delempresario es: capacidad de

producir y poner los productos a disposición
de los posibles compradores.
 Otros puntos clave: ubicación, información a
los clientes, la publicidad, demostración deproducto
Olga Suseth Martínez

Mercado de Compradores
Ahora:
 El mercado es dinámico, competitivo, y

global.
 La innovación, tecnología de elaboración de
los productos
 Hoy son productosespecializados (hechos a
la medida de las necesidades de los usarios)
 El reto del empresario: «detectar, identificar
e ir en busca» «Prospectar»
Olga Suseth Martínez

Prospección

Es el primerpaso de la venta.
Significa buscar e identificar
clientes calificados,
determinar quienes son y
confirmar que tienen una
necesidad y un interés.

Olga Suseth Martínez

La prospección
Consiste en un proceso continuo orientado a
conseguir candidatos calificados.
 Persona individual o entidad que puede estar

interesada o necesitada en adquirir servicios
o productos de la empresa. Conseguir Cliente potencial, comprador
potencial, que pueda convertirse en usuario.

Olga Suseth Martínez

Diferencias importantes
1. Comprador
2. Cliente

3. Usuario

Olga Suseth Martínez• ¿Cuántas veces
se puede visitar
un prospecto?

• ¿Cuánto tiempo
le debe dedicar
su organización
a prospectar ?

Olga Suseth Martínez

Razones fundamentales para
prospectarCrecimiento

Sustitución
Nunca deje de prospectar
Olga Suseth Martínez

Visualización del proceso de
venta pag. 159
Prospectar
Contactos
Entrevistas
Cierres
Venta Real
Ingreso
Olga SusethMartínez

Calificación de
Prospectos

Olga Suseth Martínez

Atributos del prospecto

Necesidad
o Deseo

Capacidad
de compra

Autoridad
para
comprar

Olga Suseth Martínez...