Ventas

* Las comunicaciones abiertas y honestas son claves en el establecimiento de las relaciones confiables y que evolucionen de manera exitosa.
* Para desarrollar un buen entendimiento de las necesidades de cada quien, los compradores y los vendedores se deben comunicar con eficacia entre sí, hablando y escuchando en forma activa.
Interrupciones de la comunicación
* Las interrupciones de lacomunicación pueden deberse a problemas de codificación y decodificacion y al ambiente en el que se desenvuelven las comunicaciones.
* También la comunicación se puede inhibir por el ambiente donde sucede la comunicación, por ejemplo, los ruidos pueden distraer al vendedor y al cliente.
* Los ruidos son sonidos que no se relacionan con los mensajes que intercambian vendedor y cliente.Métodos de comunicación
* Los métodos de comunicación varían en función de la interactividad de las comunicaciones, la capacidad de usar canales de comunicación verbal y no verbal, y la cantidad de información que puede presentarse.
* El tiempo de respuesta es el tiempo transcurrido entre la emisión de un mensaje y la obtención de su respuesta.
* La comunicación verbal implica latransmisión de palabras en una comunicación personal, por teléfono o a través de mensajes escritos.
* Las comunicaciones no verbales son formas de expresión que comunican actitudes y emociones sin usar palabras.
* Las interacciones personales son el método más efectivo de comunicación con los clientes.
* Las palabras sólo son responsables del 40% de la información que adquieren las personas enla comunicación personal.
* Las características de la voz ocupan un 10% del mensaje recibido y 50% restante proviene de las comunicaciones no verbales.
Emisión de mensajes verbales
* Los mensajes que se comunican de forma verbal se codifican en símbolos llamados palabras.
Características de las palabras
* Las palabras pueden ser abstractas o concretas, y emocionales o neutrales.* Las palabras y las expresiones concretas, orientadas a los hechos suelen transferir más información, y es menos probable que se les malinterprete que las palabras abstractas o conceptuales.
Uso de palabras efectivas
* En las presentaciones de ventas, las palabras deben tener fuerza y calidad descriptiva.
Pintura de imágenes verbales
* Una imagen verbal es una historia diseñada paraayudar a que el comprador visualice cierto aspecto.
* Para usar con eficacia una imagen verbal, el vendedor debe pintarla tan exacta y fielmente como sea posible, no debe tratar de exagerar.
Características de la voz
* Las palabras que pronuncia un vendedor afectan el modo en que un cliente comprende y evalúa sus presentaciones.
* Entre las características de la voz están la rapidez deexpresión, el volumen o la sonoridad, la infexión y la articulación.
Volumen
* El volumen o sonoridad, también debe adaptarse a la situación de la comunicación.
* Los vendedores deben basarse en las reacciones del cliente para determinar el volumen adecuado.
Inflexión
* La inflexión es el tono de voz.
* Al final de una oración, el tono debe disminuir para indicar la terminacionde una idea.
Preguntas
* Hacer preguntas es un elemento crítico en las comunicaciones verbales efectivas.
* Esta técnica mantiene la atención del cliente.
* Al preguntar, los vendedores pueden recolectar información acerca de sus clientes.
Promover las respuestas completas
* Las preguntas cerradas se pueden contestar con una palabra o frase corta, además que sacan poca informaciónal cliente.
* Las preguntas abiertas, para las que no hay respuestas sencillas, promueven mayor comunicación.
Usar preguntas para mantener el flujo de información
* Una buena forma de mantener el flujo de información es dar ánimos verbales y no verbales.
* Otro método para mantener el flujo de información es hacer peticiones positivas de información adicional.
* Otro método...