ventas

 ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

JEFE DE VENTAS

I.- DEFINICION
Es el Responsable de un determinado número de vendedores, realiza el control de la gestión de los vendedores, se encarga de la formación del personal del departamento, elabora informes cuantitativos y cualitativos con respecto a las ventas. Analiza el material soporte para las ventas, en colaboración con el área demarketing.
II.- REQUISITOS PARA SER UN JEFE DE VENTAS
Título Ingeniero en Marketing o carreras afines.
Experiencia de 2 años en cargos similares.
Cursos de especialización en ventas de intangibles.
Don de mando y liderazgo participativo;
Fluidez verbal;
Introversión equilibrada;
Espíritu crítico y creador.;
Personalidad atrayente y cortés

III.- CARACTERISTICAS DEL JEFE DE VENTASVariara de acuerdo a la clase de empresa:
1.- EN LAS EMPRESAS GRANDES:
El Jefe de Ventas, puede consistir únicamente en dirigir, motivar y controlar las actividades del equipo de ventas en el mercado. Todas las demás actividades serían realizadas por otras personas (Jefes de Formación, Ejecutivos de Promoción).
2.- EN EMPRESAS MEDIANAS O MENORES, puede llevar a la vez diversas funciones ejecutivasy ser responsable de muchos aspectos más generales de las ventas y de la comercialización en general.
IV.- FUNCIONES DEL JEFE DE VENTAS
Las funciones del Jefe de ventas, se divide de acuerdo a diferentes rubros, como:
1.- INVESTIGACIÓN
El proceso en el cual se originan los descubrimientos no suele comprenderse de una manera clara. La suerte y la intuición juegan su parte, pudiéndose decir quela evaluación objetiva y la investigación son sus constantes compañeras.
No puede negarse tampoco que la suerte juega un cierto papel en los descubrimientos. Las grandes ideas pueden proceder de cualquiera: algunas personas humildes pueden tener "una bombilla en su cabeza" que pide ser encendida y dar luz durante años, por eso se debe realizar primero una investigación de acuerdo al producto yal lugar de venta a realizarse; como:.
A. Investigación de mercados
Investigación de mercados es el nombre dado al proceso de hallar en detalle:
-Qué se puede vender?
- ¿A quién?
- ¿En qué cantidad?
- ¿Cómo?
- ¿Dónde?
- ¿Cuándo?
Es esencial que se conozcan todas las informaciones que sean posibles sobre estos puntos, a fin de planificar los objetivos y los medios de alcanzarlos, sobre labase de los hechos y no trabajando enteramente sobre supuestos.
Los productos o servicios que la empresa fabrica o proporciona deben ser especificados muy cuidadosamente, tanto en términos propios del vendedor: especificación técnica, diseño, materiales, costes y tiempos, servicios de apoyo, como en términos del valor que tienen para el usuario final o cualquier usuario intermedio que pudiesehaber.
El Jefe de Ventas debe pedir toda la información pertinente para poder formular su política y para poder poner en práctica las operaciones de ventas. Debe preocuparse profundamente de los clientes de la empresa, usuarios finales de los productos o servicios y de los intermediarios tales como los distribuidores.
También el Jefe de Ventas se deberá ocupar de establecer metas por grupos deproductos, territorios y tipos de clientes.
B. Análisis de trabajo
En la gestión de ventas se puede utilizar el análisis de trabajo para resolver los problemas del ¿cómo? y del ¿dónde?.
El análisis de trabajo se compone de:
a) Análisis de métodos o examen de los modos en que se realizan las funciones para aumentar el rendimiento.
b) Evaluación del trabajo o tiempos de los diversos elementos de unafunción a fin de repartir cargas de trabajo bien compensadas.
Los datos deducidos del análisis de trabajo pueden utilizarse después en conjunción con los deducidos de la investigación de mercados, para:
a) Planificar los territorios de ventas asignándoles la misma carga de trabajo. De una manera ideal, el potencial comercial de los territorios debería ser el mismo, pero a menudo esto no es...