Ventas

TEMA 1 DEFINICION Y NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL
LA VENTA
* Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria.
* La aceptación del bien o derecho y su pago, dan lugar a la compra.
* Si la contraprestación no esdineraria, da lugar al “trueque” y la “permuta”, y en un estadio intermedio, al “comercio compensatorio” común entre gobiernos y en el comercio entre empresas de diferentes sectores.
Expectativas y satisfacción
* Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio.
* Para el comprador, el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que esperaobtener.
* No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio.
* No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.
Promesas ... sí, pero en su justa medida
* Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del comprador respecto de loque vende y esto lo conseguirá mediante la promesa de beneficios.
* Si es exagerada, será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción.
* Cuanto más nimia (en términos absolutos o comparativos), sea la promesa de beneficio, mayor probabilidad habrá de que el comprador no decida o lo haga en favor de una propuesta de beneficio alternativa.
Estereotipo de la venta ...Je! Je! Je!
“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio, mediante la firma de órdenes de compra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal medianteórdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”.
Origen del estereotipo de ventas
* Se origina y alimenta en la utilización de las denominadas técnicas de alta presión
* Se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y ladirección de ventas contemporánea.
* En la actualidad se dan actuaciones de esta índole, sin embargo, la evidencia confirma que no son rentables.
Definición y naturaleza de la V. P.
* Venta personal es:
* Aquella que se realiza mediante el contacto personal vendedor - comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo); el lugar en que serealiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal e interactivo).
* El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez que procura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de éste que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas ypeculiares, así como sus objeciones a la oferta.
Más conceptos ...
* Posible comprador:
* En la jerga de ventas cliente en perspectiva o prospecto, del inglés prospect, que literalmente es perspectiva, expectativa o indicio de filón,
* En telemarketing, suele conocerse como pista.
* En esencia, la venta personal es ....
“una forma de comunicación oral e interactiva,mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información”.
Venta personal ... «Promotion»
* Como medio de comunicación.
* El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y...