Ventas

* 1. Técnicas de Ventas 1
* 2. PRINCIPIO BÁSICO CLIENTE“Las empresas para que nazcan, crezcan y vivan muchos años deben deobtener beneficios y éstos giran en torno a nuestros clientes. Si logramosvender nuestros productos y/o servicios a nuestros clientes conseguiremosingresos y si superan a los gastos, redundaran en beneficios.” 2
* 3. PRINCIPIO BÁSICO CLIENTE “Los clientes nos compranporque cubrimos una necesidad que ellos tienen”Por ejemplo:Una empresa de desarrollo de software, venderá sus programas siempre y cuando se ajustea lo que el cliente quiere (necesidad); de nada sirve que sea el programa mas completo delmercado, si lo que realmente quiere (necesidad) el cliente, es que sea intuitivo, fácil demanejar y cuando exista un problema lo pueda solucionar cualquiera. 3* 4. ¿ QUÉ ES VENDER ?“Vender, es persuadir a otros a ejecutar unaacción que redundará en beneficio mutuo” 4
* 5. RASGOS BÁSICOS DE UN VENDEDOR Personalidad fuerte Inclinación a la urgencia Personalidad motivadora Firmeza Disposición a asumir riesgos Sociable Razonamiento abstracto Un sano escepticismo Creativo Con empatía 5
* 6. OBJETIVOS DEL VENDEDOR Identificar el proceso de comprade sus clientes y el ciclo de venta de su empresa. Analizar las actitudes de clientes según móviles de compra. Conocer y practicar las técnicas efectivas de venta. 6
* 7. Depende del tiempo en el que se tome la decisión de compra CICLO DE COMPRACICLO DE COMPRA1-Reconocimiento de necesidades 2-Evaluación de opciones 3-Resolución depreocupaciones 4-Decisión 5-Implantación del servicio 6-Cambiosen el tiempo 7
* 8. PROCESO DE VENTA 1. PREVENTA 2. VENTA 3. POSTVENTA DETECTIVE y CAZADOR GESTOR MEDICO, SASTRE y VENDEDOR 8
* 9. PREVENTA FASE DEL DETECTIVEDebemos conocer todo lo que FASE DEL CAZADORnos rodea (nuestra empresa,publico objetivo, sector, ….) Selección del público objetivo y del mercado. Recomendación primer contacto cliente 9
* 10. PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTECONTACTO PERSONAL CONTACTO TELEFONICO El visitar a un cliente sin haber Debemos tener claro que no concertado la entrevista estamos vendiendo un previamente, ocasiona en la mayoría producto/servicio por de las ocasiones una baja teléfono, sino la entrevista rentabilidad 10
* 11. Estar preparados con toda la documentación necesaria Saber realizar un saludo correcto Saber con quien contactarSaber dominar las técnicas de apertura Resolver las barreras que nos encontremos CONTACTO Aplicar técnicas telefónicas de cierreTELEFONICO 11
* 12. ESTRUCTURA DE LA LLAMADA DE PROSPECCIÓN PRESENTACIÓN Reconocimiento mutuo JUSTIFICACIÓN Ganar el interés del cliente DESARROLLO Obtener la máxima información CONTACTO REMATE Evitar el desarrollo de la ventaTELEFONICO CIERRE Reconfortar DESPEDIDAReforzar nuestra posición 12
* 13. Escuchar con Enfatizar lo positivo AtenciónCONTACTOPERSONAL Comportamiento correcto 13
* 14. VENTA FASE DEL MÉDICO averiguar mediante FASE DEL SASTRE FASE DEL VENDEDOR preguntas las confeccionar un proyecto presentar nuestronecesidades del cliente y que se ajuste a sus proyecto y a alcanzar el poder obtener un necesidades. cierre de la venta.diagnóstico lomás fiable posible. 14
* 15. PROCESO DE VENTA PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD DETERMINACIÓN DE NECESIDADES ARGUMENTACIÓN TRATAMIENTO DE OBJECIONES EL CIERRE REFLEXIÓN O AUTOANÁLISIS 15
* 16. PROCESO DE VENTA FASE I PREPARACIÓN DE LA ACCTIVIDADOrganización Preparación de la de la visita al Cuestionarnos todo lo relativo al actividad territorio y producto que cliente Es necesario preparar muybien la debemos visita de ventas para conseguir vender. P ej. ¿qué cifras de venta los objetivos marcados. voy a conseguir?, ¿quiénes son los Clientes ?, etc. Para ello se debe realizar en equipo un análisis exhaustivo ¡¡No improvisar!! de la cartera de clientes. 16
* 17. PROCESO DE VENTA PLANIFICACIÓN Organizaciónde la actividad Cuestionarnos todo lo relativo al territorio y producto que...