Ventas

LAS FUERZAS DE VENTAS: TREN a VAPOR o ALTA VELOCIDAD?
 

SÍNTOMAS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

Para ayudar a comprender mejor la realidad que nos toca vivir a todas las Empresas y a sus Equipos de Venta, me permito hacer la siguiente reflexión identificando algunos síntomas y señales:
CAUSAS
Sobreoferta de Productos y Servicios y mayor Competencia.
Saturación de difusión y mecanismos depublicitar y promocionar.
Crecimiento de Costes Comerciales y Reducción de la Rentabilidad.
Mayor tiempo en el ciclo de ventas; los Clientes tienen procesos más de decisión.
Esclavitud del precio y de los plazos de pago/entrega como fórmulas facilistas para ganar negocios.
Menor vida útil de los productos y servicios.
Muchos negocios que eran muy rentables, en poco tiempo dejan de serlo.
EFECTOSBuenos Vendedores que han dejado, aparentemente, de serlo en estas circunstancias.
Los Equipos de Ventas no tienen los resultados de antaño y se desmotivan.
Hay más rotación en las Fuerzas de Ventas.
Reclutar Vendedores Profesionales es cada día más complicado.
Dificultad en lograr entrevistas con Clientes.
Fórmulas de Ventas efectivas ayer, hoy no funcionan igual.
Estos indicadores sepueden obviar, bajar los brazos y considerar que son inevitables o, al contrario, considerarlos para procesarlos seriamente como única forma de tomar medidas acertadas y encontrar las fórmulas de éxito para el presente y futuro.
La conclusión es que la dinámica de los mercados es tan veloz, que, si no se marca como objetivo, no permite ver y buscar tiempo para las medidas estructurales que sonnecesarios tomar para estar vigente en los mismos, resolviendo problemas y aprovechando oportunidades.
VENDEDOR: OJOS, VOZ E IMAGEN DE LA EMPRESA
Son muchas las medidas a tomar, pero en este artículo desearía reflexionar sobre la Profesionalización de los Ejecutivos de Ventas que son “los ojos, la voz y la imagen” de la Empresa en los mercados. Y a partir de allí, la pregunta clave es: ¿cuánto y cómose profesionaliza la Venta, para reinventarse en esta realidad que hemos descrito?
Cada uno podrá hacer sus propios diagnósticos, pero como especialista en el tema y teniendo la ventaja de una muestra importante, al haber analizado y formado a un amplísimo colectivo de Ejecutivos de Ventas, mi impresión es que lo hecho, es insuficientemente y a veces superficial, cuando se cree que con un pequeñocurso, ya se cumplió con la cuota de profesionalización.
Solo hay que tomar como ejemplo a los top ten del tenis o de cualquier deporte o profesión. Se entrenan o preparan casi todos los días de casi todas las semanas durante casi todo el año, mientras pudiera parecer que no lo precisan porque ya llegaron a la cumbre.
Si en todas las profesiones, hasta los números 1, se capacitan y entrenanpermanentemente, ¿por qué no lo hacen las Empresas con sus Fuerzas de Ventas, que son el Tren de Alta Velocidad del Negocio”.
La respuesta es fácil: porque no existe forma de adoptar métodos y mejorar y seguir en la cima, si no se trabaja día a día para ello. Y hoy más que nunca los participantes del Mundo de la Venta -los Vendedores- están en una competencia y competición de altísimo nivel deexigencia.
Los mecanismos de prueba y error, son escasamente válidos, insuficientes, lentos y, a veces, son constructores de malos hábitos. Y desde luego, siempre muy costosos. Para los Vendedores y para su Empresa. Y por supuesto, para los Clientes. Y lo que es costoso para el Cliente acaba siendo carísimo para la Empresa y su Equipo de Venta.
 SOLUCIONES PRINCIPALES
Para no quedarnos solo en eldiagnóstico, a continuación mencionamos aquellos temas estructurales que consideramos básicos e importantes y que hay que empezar a trabajar en forma continua:
1. El Cambio como constante:
Mientras todas las áreas de una Empresa, han evolucionado significativamente en la forma de trabajo, las Fuerzas de Ventas poco han cambiado su fórmula de vender en los últimos años (con excepción de la venta...