Ventas

DEPARTAMENTO DE VENTAS

ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Es muy importante tener una buena organización del departamento de ventas, por eso creo necesario echarle una ojeada a las diferentes posibilidades a la hora diseñar la estructura de ventas.

Estructura del departamento de ventas:

Estructura horizontal:
Hay pocos niveles jerárquicos sin apenas mandos intermediarios(ejemplo iglesia católica: papa, obispos, cura párroco)
Ventajas: fácil y rápida comunicación. La decisión es rápida, y el coste es que el número de personas que ha de atender un mando es muy elevado, en ventas: un director es mando de varios delegados que son los vendedores de la misma zona

Estructura vertical:
Hay varios escalones, cada grupo de personas tiene mandos intermediarios, por ejemplo undirector nacional de ventas dirige a varios subdirectores de zona que a su vez dirigen a varios directores territoriales que a su vez tienen a su cargo a varios supervisores de ventas

Objetivos de una Organización de Ventas

División y especialización en el trabajo. Aquí agrupamos a las personas en secciones, departamentos, etc., para qué, para tener una división de la función especializada,necesitaremos personal con destreza para realizar su función.
Estabilidad y continuidad de la actuación organizativa. La estructura es mucho más rígida que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad
Coordinación e integración, cuando creamos estructura, hay que tener en cuenta que la coordinación es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura global,dentro del marketing. Este nivel de coordinación no puede ir de manera no integrada es necesario transmitir a todos el mismo mensaje, y al mismo tiempo

Estructura Horizontal de la Fuerza de Ventas

¿Cómo estructuramos la fuerza de ventas?

Con vendedores propios de la plantilla
Con vendedores a comisión:
     - no propios, pero trabajando en exclusiva para la empresa
          - no propios,que representan a muchas empresas (no directamente competencia nuestra, al usar el mismo canal de distribución podemos obtener sinergias)

Vendedores Propios o Agentes Independientes

       El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo fijo, comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la manera más frecuente en que hastala crisis contrataban las empresas: contrato laboral (sueldo, tiempo, zona, ...)
       El vendedor independiente está ligado a través de un contrato mercantil. Su principal fuente de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen tener un tipo más alto de comisiones
Hay dos tipos de agentes independientes:
Representante en exclusiva o agente de comercio, que aunque va acomisión y es independiente, sólo trabaja para nuestra empresa
Representante multicartera, se le admite que represente varias firmas (si nuestra empresa elabora sofás, el representante puede representar otras empresas de muebles complementarios pero no iguales)

Cuándo son apropiados los agentes externos o independientes?

La mayoría de veces se debe a criterios de tipo económico. El volumen deventas que puede realizar no le compensa sus gastos
Criterios estratégicos y de control, las empresas se plantean una reducción de sus costes fijos con independencia del volumen de ventas, la comisión es un coste variable, los sueldos fijos son costes fijos.
En cuanto al control no es necesario controlar al vendedor cuando es comisionista puro.
Criterios para establecer un organigrama de ventasPor Criterio geográfico
 Un Director Nacional de Ventas con Directores territoriales de Norte, Sur, Este, Oeste, que tienen a su cargo diferentes delegaciones de ventas
    
Por línea de producto
Por clientes en diferentes sectores
Por funciones de venta (nuevos clientes, mantenimiento,...)
Sistemas mixtos:
Los sistemas anteriores se pueden combinar entre sí.

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