Ventas

CRUZ SANTANA MAURICIO YARELL.
SEMINARIO DE VENTAS.
Asignación óptima de territorios de ventas.
Para el gerente de ventas es un tema importante la asignación de rutas a cada uno de los vendedoressobre todo cuando se cuenta con una fuerza de venta que ya lleva bastante tiempo en funcionamiento, es decir si una vendedor lleva tiempo como tal ya tiene una cartera de clientes y estos clientes yase acomodaron a sus forma de ser, al trato, al servicio etc. Por eso implica un serio problema al tratar de restructurar las rutas. Por otra parte si los vendedores son nuevos o relativamente nuevos sepuede hacer una asignación de territorios basada como lo dice el artículo en la cantidad de clientes que pueden visitar por día, el tiempo y el rendimiento que arroja cada uno de los clientes deesta zona. Esta información como lo menciona el doctor Raül Mejía en su articulo se hace mediante una investigación de mercado de clientes potenciales que se encuentran dentro de la zona a investigar.Para poder determinar el área geográfica de un vendedor se deberán considerar aspectos como trafico vehicular, tiempo que tarda en la negociación o visita, si el cliente cuenta con estacionamiento obien el vendedor debe de buscar un lugar, si es una zona conflictiva esto con el fin de que a través de una herramienta especializada como puede ser google maps se pueda trazar una ruta cadaperiodo de tiempo determinado por el vendedor. Otro aspecto importante por lo cual los vendedores pierden el tiempo es que destinan bastante tiempo en realizar una cotización por lo cual la gerencia tieneque estar sincronizada con el vendedor para poderle otorgar la herramientas necesarias, estas puede ir desde un celular para que se comunique con la empresa y le transmita los requerimiento o pedidosde un cliente a un operador (vendedor toma pedidos) para que se la envié al cliente o bien que el mismo vendedor se la pueda mandar mediante una tableta electrónica para agilizar y pueda estar al...