Ventas
Páginas: 20 (4781 palabras)
Publicado: 27 de noviembre de 2012
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INTRODUCCIÓN
En el documento presente estudiaremos el tema de las ventas personales, pieza fundamental en muchas empresas. Las ventas personales son una forma de promoción pues pormedio de ellas tenemos acceso directo de los clientes en potencia.
El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de compra.
Estaabundancia de información implica cierta actitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas similares.
La calidad del producto es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el producto y los beneficios que suuso representara para el consumidor, en definitiva, habrá que promocionarlo.
El objetivo del estudio de este tema es comprender la importancia de “la primera línea” del negocio, son las personas de tratar con los clientes directamente; la necesidad de una buena elección de ese personal, como realizarlo y como capacitarlo.
El propósito final es encontrar en este escrito una guía para lospostulantes a puestos de ventas o encargados de contratar personal acerca de lo que se espera de ellos y tengan información a mano para tomar las decisiones que sean convenientes al caso.
LA VENTA PERSONAL
La venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor. El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se hamejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas la cual debe estar debidamente capacitada y conectada e interrelacionada con los demás departamentos de la empresa. Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio, así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas delproceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, yaconoce el producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para la compra.
Una de las principales acciones antes de realizar la venta es Planear para obtener resultados positivos, en la negociación
1. Analizar la actividad del cliente.
2. Revisar la Publicidad, si es que hace.
3. Estudio de empresa local y características.
4. Identificar el mercado del cliente.5. Preparar un Plan de Acción.
6. Preparar una Presentación.
La razón de la venta personal tiene tres cualidades:
* Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
* Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo derelaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
* Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la plática de ventas.
También es muy común que las compañías establezcan diferentes objetivos para su fuerza de ventas como:
- Creación de Prospectos: Los representantes de ventas encuentran y cultivan nuevos...
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INTRODUCCIÓN
En el documento presente estudiaremos el tema de las ventas personales, pieza fundamental en muchas empresas. Las ventas personales son una forma de promoción pues pormedio de ellas tenemos acceso directo de los clientes en potencia.
El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de compra.
Estaabundancia de información implica cierta actitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas similares.
La calidad del producto es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el producto y los beneficios que suuso representara para el consumidor, en definitiva, habrá que promocionarlo.
El objetivo del estudio de este tema es comprender la importancia de “la primera línea” del negocio, son las personas de tratar con los clientes directamente; la necesidad de una buena elección de ese personal, como realizarlo y como capacitarlo.
El propósito final es encontrar en este escrito una guía para lospostulantes a puestos de ventas o encargados de contratar personal acerca de lo que se espera de ellos y tengan información a mano para tomar las decisiones que sean convenientes al caso.
LA VENTA PERSONAL
La venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor. El propósito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas y se hamejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas la cual debe estar debidamente capacitada y conectada e interrelacionada con los demás departamentos de la empresa. Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio, así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas delproceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, yaconoce el producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para la compra.
Una de las principales acciones antes de realizar la venta es Planear para obtener resultados positivos, en la negociación
1. Analizar la actividad del cliente.
2. Revisar la Publicidad, si es que hace.
3. Estudio de empresa local y características.
4. Identificar el mercado del cliente.5. Preparar un Plan de Acción.
6. Preparar una Presentación.
La razón de la venta personal tiene tres cualidades:
* Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
* Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo derelaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
* Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la plática de ventas.
También es muy común que las compañías establezcan diferentes objetivos para su fuerza de ventas como:
- Creación de Prospectos: Los representantes de ventas encuentran y cultivan nuevos...
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