ventas



La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se
realiza una elección entre las opciones o formas para
resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes
contextos: a nivel laboral, familiar, sentimental, empresarial.

IMPORTANCIA


Para muchas personas, tomar decisiones importantes en
la vida les supone un cierto temor o al menos
incertidumbre, por si se eligeincorrectamente. Cuando
se trata de decidir una ocupación o unos estudios, éste
proceso esta cargado de inseguridad, porque sabemos
que esta elección va a marcar nuestro estilo de vida y
porque somos conscientes que estamos decidiendo
nuestro futuro profesional y vital.

Por ello la única manera de tomar una buena decisión es a
través de la aplicación de un buen procedimiento, o
modelo detoma de decisiones, el cual nos ahorrará
tiempo,
esfuerzo
y
energía
Criterios para tomar una decisión eficaz:

•Concentrarse
en
lo
realmente
importante.
•Realizar el proceso de forma lógica y coherente.
•Considerar tanto los elementos objetivos como los
subjetivos y utilizar una estructura de pensamiento
analítica
e
intuitiva.
•Recoger la información necesaria para optar o elegir.•Recopilar las informaciones, opiniones, etc..., que se han
formado
en
torno
a
la
elección.
•Ser directos y flexibles antes, durante y después del
proceso..

COMPORTAMIENTO
DE RESPUESTA
HABITUAL
PRODUCTOS DE

COSTO

COMPRA FRECUENTE
INVOLUCRAMINETO
CLASES Y MARCAS DE
CONOCIDOS
POCO ANALISIS, BUSQUEDA
Y TIEMPO DEDICADOS A LA
COMPRA

SOLUCION
EXHAUSTIVA DEL
PROBLEMASOLUCION LIMITADA
DEL PROBLEMA
PRODUCTOS

COSTO

COMPRA POCO FRECUENTE
INVOLUCRAMIENTO
CLASES Y MARCAS DE PRODUCTOS
PRODUCTOS DESCONOCIDOS
MUCHO ANALISIS, BUSQUEDA
Y TIEMPO DEDICADOS A LA
COMPRA

LAS DECISIONES SE TOMAN SIN REALIZAR NINGUN ESFUERZO CONSCIENTE.
 DECISIONES DE COMPRA RUTINARIAS.
 DECISIONES AUTOMATIZADAS CON UN ESFUERZO MINIMO Y SIN CONTROL DE LA CONCIENCIA.
REDUCE TIEMPO Y ENERGIA DEDICADAS A LAS DECISIONES DE COMPRA.

 SUELE SER DIRECTA Y SENCILLA.
LOS COMPRADORES NO ESTAN TAN MOTIVADOS PARA BUSCAR INFORMACION O
EVALUAR CADA ALTERNATIVA DE MANERA RIGUROSA.
 PLANTEA REGLAS DE DECISION SENCILLAS PARA ELEGIR ENTRE LAS
DIFERENTES ALTERNATIVAS.
 TIEMPO LIMITADO DE COMPRA.

 LOS EXHIBIDORES SUELEN INFLUIR EN LA DECISION DE COMPRA.

 SUELEINICIARSE CON UN MOTIVO QUE ES MUY IMPORTANTE.
 EL CONSUMIDOR INTENTA REUNIR TODA LA INFORMACION POSIBLE
TANTO EN SU MEMORIA (BUSQUEDA INTERNA) COMO EN FUENTES
EXTERNAS COMO GOOGLE (BUSQUEDA EXTERNA).
 EVALUA CADA ALTERNATIVA DE PRODUCTO DE MANERA CUIDADOSA.
 EVALUA EL PRODUCTO EN BASE A LOS ATRIBUTOS QUE CADA MARCA LE
OFRECE PERO UNA POR UNA.

S. LIMITADA DE PROBLEMAS

S.EXHAUSTIVA DE

PROBLEMAS
MOTIVACIÓN

-RIESGO E INVOLUCRAMIENTO
ESCASO.

-RIESGO E INVOLUCRAMIENTO
ALTO.

BUSQUEDA DE
INFORMACIÓN

-ESCASA BUSQUEDA.
-LA INFORMACION SE ANALIZA
DE FORMA PASIVA.
-ES PROBABLE QUE LA DECISIÓN
SE TOME EN LA TIENDA.

- BUSQUEDA INTENSA.
-LA INFORMACION SE ANALIZA
DE FORMA ACTIVA.
-SE CONSULTAN MUCHAS FUENTES
ANTES DE VISITAR LAS TIENDAS.

EVALUACION DE-CREENCIAS DEBILMENTE
ALTERNATIVAS
SOSTENIDAS.
-SÓLO SE UTILIZAN LOS CRITERIOS
MAS IMPORTANTES.
-LAS ALTERNATIVAS SE PERCIBEN
BASICAMENTE SIMILARES.
COMPRA

-EL TIEMPO DE COMPRA ES
LIMITADO; PREFIERE EL
AUTOSERVICIO.
-LOS EXHIBIDORES INFLUYEN

-CREENCIAS FUERTEMENTE
ARRAIGADAS.
-SE UTILIZAN MUCHOS CRITERIOS.
-SE PERCIBEN DIFERENCIAS ENTRE
LAS ALTERNATIVAS.
-SE VISITAN MUCHASTIENDAS.
-COMUNICACIÓN CON LA PERSONA

Identificación de
un problema

Identificación de
Criterios de
decisión

Asignación de
ponderación a
los criterios de
decisión

Desarrollo de
alternativas

Evaluación de la
eficacia de la
decisión

Implementación
de una
alternativa

Selección de una
alternativa

Análisis de
alternativas

Vendedores
conforme con
velocidad...