VENTAS

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE LOS ANDES
“Catolica”




Nombre: Taylor Sanchez
Carrera: Negocios
Nivel: Tercero
Materia: Gestión de Ventas
Fecha: 15/12/2014



ENSAYO SOBRE EL CAPITULO 1 DEL LIBRO DE ADMINISTRACION Y VENTAS

INTRODUCCION
La administración de ventas en el siglo XXI
E l cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias sociales nosafecta a todos. La proliferación de información, la movilidad de la fuerza de trabajo, la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados, junto con otras tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y vivir. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy día consiste en agregar valor al negocio del cliente y en última instancia llegar a ser el vendedor preferido.
Ser elvendedor preferido significa que las empresas de ventas deben cambiar su cultura corporativa. La empresa completa debe orientarse al cliente, a su personal y los procesos deben alinearse según el propósito principal de agregar valor para sus clientes. El centro de atención debe desplazarse del precio y entrega a la facilidad de uso, no sólo del producto en sí mismo sino también todo aspecto de losnegocios con el vendedor. La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a gerentes de relaciones, y de vendedores de soluciones a ver- daderos asesores y socios del cliente. La recepción de pedidos, servicio, soporte técnico y cono- cimiento del producto son actividades que suelen estar a cargo de otros miembros del equipo multifuncional para el cliente, no del vendedor.Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores

Desde la perspectiva del cliente, las expectativas y necesidades de las fuerzas de ventas cambia- ron de forma sustancial desde hace una década. En palabras del cliente, conforme el reporte Chally 2007, sus necesidades con respecto al vendedor son las siguientes:

• Necesidad 1: que sea personalmente responsablede nuestros resultados esperados. Los cli- entes desean trabajar con un socio de verdad que haga suyos los resultados tanto como ellos mismos.
• Necesidad 2: que entienda nuestro negocio. Es necesario el conocimiento sólido de las capacidades, estrategias, retos, oportunidades y cultura del cliente.
• Necesidad 3: que esté de nuestro lado. Los clientes esperan que el vendedor los defiendadentro de la empresa, que sortee los procesos y burocracia internos para resolver los problemas del cliente y satisfaga sus necesidades.
Necesidad 4: que diseñe las aplicaciones correctas. El vendedor de hoy debe pensar más allá de las bondades del producto para entender y actuar sobre las aplicaciones personalizadas del producto.
• Necesidad 5: que esté disponible con facilidad. Como muchosotros aspectos de la sociedad global actual, se espera que los vendedores estén en contacto y disponibles cuando el cliente lo necesite.
• Necesidad 6: que resuelva nuestros problemas. A pesar del uso exagerado de la palabra “soluciones” en referencia a las ofertas al cliente (bienes o servicios), es válida la metáfora del vendedor como médico que diagnostica, receta y resuelve los problemas delpaciente, y no sólo le vende productos.
• Necesidad 7: que sea creativo al atender nuestras necesidades. En el papel moderno de las ven- tas, son básicas la innovación y la creatividad al trabajar con los clientes en busca de la mejora de su negocio.

DESARROLLO

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

La administración de las ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de lasorganizaciones modernas. Cuando aparecen tendencias importantes, como el desplazamiento de la economía hacia las pequeñas y medianas empresas, corresponde a los gerentes de ventas reaccionar con nuevos planteamientos de venta. Y las ventas personales no sólo son la parte más cara de la mezcla de marketing de casi todas las empresas, sino que también son su vínculo más directo con el cliente. Aun cuando...