Ventas

El objetivo básico de nuestro trabajo hasta ahora ha sido explicar al alumno de Marketing, desde una perspectiva teórica y empírica, todo lo referente a la comercialización entre empresas uorganizaciones, y cómo debe actuar el experto en marketing en estas situaciones, considerando que el motor de la economía lo constituyen las transacciones entre empresas.

Los compradores industrialesforman parte de las categorías de compradores a los que las empresas suministran habitualmente bienes y servicios. Las otras categorías son las que hemos estudiado a lo largo de este curso: el consumidorprivado y el comprador mayorista.

Hemos visto que los consumidores tratan de satisfacer sus necesidades individuales cuando compran; su motivación puede ser simple o compleja y cada uno de ellostoma las decisiones que creen oportuna.

Pero el comprador industrial suele ser un profesional, cuya misión es sumamente importante para la empresa y los posibles beneficios que están en juego. Eldepartamento de compras es el área de la empresa encargada de dotarla de los recursos materiales para su normal desenvolvimiento. Por ello el encargado de compras debe conocer en profundidad losdistintos productos o materias primas que la empresa debe adquirir y él mismo tiene autoridad suficiente para determinar la forma y momento de realizar dichas adquisiciones.

En estas circunstancias,el vendedor de productos y/o servicios industriales tendrá en cuenta la figura del comprador-especialista, que es quien toma la decisión. Por tanto, y como es obvio, dicho vendedor deberá tratar deexponer los beneficios del producto que vende de una forma también profesional, cuando el comprador discuta las características que le ofrece y demostrarle las distintas opciones que su producto puedecubrir.


El experto en Marketing de productos industriales debe conocer las dimensiones del mercado y su orientación y todo aquello que haga referencia a las características y al análisis del...