Ventas

Autor: Lic. Adm SANDRO CRUZ LEYVA
Estrategia y dirección estratégica
07-2003
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• MISIÓN / VISIÓN
Nos da la amplitud del marco de referencia empresarial en el cual nos vamos a desarrollar y se puede enfocar desde dos sentidos
- El primero ¿Dónde se quiere llegar? Y ¿Cómo estamos para llegar? 
- El segundo en sentido inverso ¿Cómo estamos? Y ¿Dónde queremos llegar?
Visión: Futuro relativamente remoto donde la empresa se desarrolla en lasmejores condiciones posibles de acuerdo a los sueños y esperanzas del propietario o director ejecutivo.
Misión: Es concebida como una oportunidad para hacer negocios que una compañía identifica dentro de un contexto de necesidades, 

FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
- Esta etapa debe ser abordada inmediatamente antes de cualquier análisis, general o especifico; interno o externo
- Debemos definir cualesson los elementos necesarios que deben existir para alcanzar la misión definida previamente por los dueños del negocio. Deben ser pocos y de trascendencia estratégica
- Aspectos internos y externos que toda empresa de la misma industria o sector debe reunir para alcanzar el éxito
- Son aquellos elementos cuya presencia constituyen ventajas competitivas y cuya carencia nos impiden elcumplimiento de la misión como por ejemplo:
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¨ Economía a escala en producción
¨ Economía a escala en distribución
¨ Determinado grado de desarrollo tecnológico
¨ Imagen Profesional
¨ Calidad del Servicio
¨ Servicio Personalizado
¨ Abastecimiento oportuno
¨ Tener personal de calidad,etc.
- Estos no deben ser confundidos con las variables ambientales, entre estos hay una jerarquía y las variables ambientales son integrantes de un conjunto que son los factores, ejemplo:
- Si decimos que “Tener personal de calidad” es un factor critico de éxito, sus variables ambientales serian: el mercado, nuestro proceso de selección de personal, nuestra capacidad de entrenamiento, laoportunidad de carrera, ambiente agradable, beneficios etc.

VARIABLES AMBIENTALES
- Son las que perfilan el contexto de desarrollo y los elementos de juicio para el desarrollo de estrategias
- Es importante detectar las tendencias en relación con el entorno-mercado en el que nos movemos, detectando las causas motivantes de la situación actual
- Influyen sobre uno o más factores críticos de éxito enforma positiva o negativa

A. VACI (Variables Ambientales Criticas Internas)
- Están referidas a la organización, los procesos, los recursos de la empresa, el personal es decir a aquello que se denomina "El Frente Interno", producto del análisis cualitativo de estas se debe identificar las Debilidades y Fortalezas
a. Debilidad: Es un aspecto referido a una variable interna que al ser analizadose verifica que no reúne las características deseadas
b. Fortaleza: Es un aspecto referido a una variable interna que al ser analizado se verifica que reúne las características deseadas

B. VACE (Variables Ambientales Criticas Externas)
- Referidas al contexto que rodea la empresa, el mercado, los competidores, el ambiente económico, ambiente político, ambiente social, acción del estado, la...