ventas

EL PLAN DE VENTAS:
HERRAMIENTA DE LA EMPRESA PARA SALIR DE
LA CRISIS

5. El Plan de Ventas:





El entorno
El sector
El mercado
La competencia

Datos externos

Análisis oportunidades/amenazas

DIAGNÓSTICO

Análisis de la
situación
empresa

Objetivos








Los productos
Los precios
Distribución -Logística
La fuerza de ventas
Promoción-PublicidadClientes-Post venta

Estrategias

Planes de acción

DECISIONES VENTAS

PRONÓSTICO

Datos internos

PROGRAMAS Y PRESUPUESTOS DETALLADOS

Análisis histórico/ causal

SISTEMA DE
INFORMACIÓN
CONTROL

4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos
El objetivo del Plan de Ventas es muy claro:

“Vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor
margen”.
(Sutton,2003).
Para lograr esto, se requiere:
•Determinar con certeza las ventas y el beneficio a alcanzar y lograr así un máximo
retorno de inversión con las actividades de comercialización (Schinagl, 2005, Chase,
2004)
•Disponer de un método repetible que garantice resultados constantes y
pronosticables. (Kotler). Una guía que orienta los esfuerzos desde la prospección
hasta el cierre de lasoperaciones de venta, sin olvidar el seguimiento post-venta.
•Establecer estrategias competitivas de ventas (Slater , 2001)

4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo m
Albert Einstein
PROBLEMAS
SOLUCIÓN
TRADICINAL

SOLUCIÓN

LATERAL

5. El Plan de Ventas:

ANALISIS
ANALISIS
YY
CREATIVIDAD
CREATIVIDAD

PENSAMIENTOLATERAL

DECISIÓN
DECISIÓN
EE
INICIATIVA
INICIATIVA

CAMBIOS NEGOCIO

PROCEDIMIENTOS
PROCEDIMIENTOS
YY
HERRAMIENTAS
HERRAMIENTAS

PLAN VENTAS

4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos
Al pensamiento paralelo o lateral, le interesa el diseño y la creación.
La esencia de este pensamiento es avanzar hacia delante a partir de
posibilidades

4. Plan de ventas y éxitoempresarial: algunos casos
Pensamiento lateral: es un método empleado para la resolución de
problemas de manera creativa. Esta técnica permite la resolución de
estos de manera indirecta.
Es una forma de organizar los procesos de pensamiento, busca
soluciones mediante estrategias no ortodoxas, que serían ignorados
por el pensamiento lógico. Produce ideas fuera del patrón de
pensamientohabitual.
La idea central: al evaluar un problema existe la tendencia
a seguir un patrón natural de pensamiento (las sillas son para
sentarse), esto limita las soluciones posibles.
Con el pensamiento lateral es posible obtener ideas mucho
más creativas e innovadoras, caminos alternativos que
permiten la resolución de los problemas de forma indirecta .

4. Plan de ventas y éxito empresarial:algunos casos
Elementos clave en el proceso de pensamiento lateral:
1.Comprobación de suposiciones: "mente abierta" frente a los
problemas.
2.Comenzar con un análisis general para enmarcar el problema:
Examinar los datos conocidos con preguntas específicas y examinar las
hipótesis más obvias, hasta alcanzar una visión alternativa cercana a la
solución.
3. Creatividad: Utilizar la imaginacióncomo herramienta clave .
4. Pensamiento lógico: Utilizar la deducción y el razonamiento.

1.

4. Plan de ventas y éxito empresarial: algunos casos
Problema: Incapacidad para encontrar financiación de terceros en
tiempos de crisis, para el desarrollo del proyecto.
Solución: El Plan de Ventas permitió realizar lo siguiente:
•Realizar una presentación comercial frente al enfoquecientífico
que no captaba la atención de los clientes inversores
•La ventaja competitiva existente frente a la competencia
(métodos invasivos y mas costosos).
•Ventaja defendible en el tiempo mediante el desarrollo de nuevas
aplicaciones además de la detección de intolerancia a la lactosa
(intervenciones quirúrgicas y oncología).
•La amplitud del mercado realizando ventas del producto en otros...