Ventas

Factor Humano 35 - marzo 2005
en el S. XXI

Venta Consultiva:

¿más de lo mismo o una nueva relación con el cliente?

Los profesionales que se dedican a las ventas saben que, de una u otra manera, en este terreno está todo, o casi todo, ya inventado. Al fin y al cabo, se dice con frecuencia que la de vendedor es la segunda profesión más antigua del mundo; a veces, confundida con laprimera. Todos, de alguna manera, somos o hemos sido vendedores de algo en nuestra vida, empezando por la venta más importante de todas, la venta de uno mismo. Sin embargo, la venta de tipo profesional, la que fundamentalmente tiene lugar entre empresas, está cambiando significativamente en el entorno actual. Veamos los aspectos más relevantes que motivan que el proceso de venta evolucione hacia un tipoconsultivo.

Personalización y soluciones a medida
Las empresas y los consumidores son cada día más exigentes y demandan soluciones integrales, personalizadas, a la medida de sus necesidades. Con ello la cadena de valor de una empresa, integrada por las actividades de diseño, producción, comercialización, entrega y servicio post venta, se vuelve cada día más compleja de gestionar. Estacircunstancia repercute en el propio proceso de venta. El vendedor tiene que actuar como un verdadero consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando y construyendo la oferta con él, e integrando y gestionando a terceras partes como los proveedores, los socios de negocio y los propios departamentos de su empresa.

Sectorización y conocimiento del negocio del cliente
Todo comercial esconsciente de la importancia que tiene el conocimiento del negocio del cliente para demostrar credibilidad y confianza y, con ello, conseguir el cierre de la operación. El vendedor actual tiene, más que nunca, que aportar valor y ese valor se traduce en conocer cómo el cliente gana y pierde el dinero, cuáles son los procesos críticos de su negocio y cuáles son las problemáticas de gestión más habitualescon clientes, proveedores y empleados. En un entorno altamente competitivo y dominado por las prisas no podemos esperar siempre a que el cliente nos revele todas las claves. Debemos de conocerlas de antemano. Para ello, como resulta obvio, resulta fundamental identificar e interiorizar las claves del sector en las que se mueve el cliente. Por eso, una tendencia actual es la especializaciónsectorial de la fuerza de ventas, siempre y cuando exista masa crítica suficiente para ello.

Planificación del Cliente
El proceso de planificación comercial es un tema crítico en el que están trabajando muchas empresas dado que constituye una palanca clave para mejorar los resultados comerciales. Inicialmente se otorgaba a los comerciales un conjunto de cuentas o clientes a gestionar y un objetivoglobal de ventas a conseguir.

Actualmente, las Direcciones Comerciales no sólo asignan y hacen seguimiento de los objetivos individuales, sino que van más allá y realizan un proceso de planificación anual y mensual del cliente que les permite identificar nuevas oportunidades y las actividades comerciales necesarias para su consecución. En dicho proceso de identificación de oportunidadescomerciales no sólo debe participar el comercial y su jefe, sino también todas aquellas personas que puedan proporcionar conocimiento sobre el negocio de los clientes; por ejemplo, las áreas técnicas, Servicio post venta, Producción, Investigación comercial, Marketing, etc.

El vendedor consultivo ha de ser capaz de identificar y gestionar adecuadamente a los tres, lo que puede ser sencillo en unapequeña empresa al coincidir parte o todos los tipos de interlocutores en una sola persona; sin embargo, en una gran corporación el asunto se complica y va a exigir un análisis interno del mapa de poder de la organización para conocer quiénes son los diferentes jugadores y qué papel va a desempeñar cada uno.

Análisis de los beneficios para el cliente
Un argumentario de venta atractivo con los...