Ventas

Ahora querido lector, debe estarse preguntando… y esto ¿cómo lo hago? No se preocupe en unos minutos lo sabrá, porque en 3 pasos le diré como:
1. Elabore el escenario económico que regirá la proyección. En este punto debemos incorporar las premisas bajo las cuales se elaborará la proyección; en términos generales se deben considerar aquellos factores macroeconómicos que pudieran incidir en unavariación en el precio o la demanda de nuestros productos o servicios. En términos generales, cómo se comportaría la demanda de nuestros productos si existiera una depreciación del tipo de cambio contra una determinada divisa; si somos importadores, seguramente la demanda se reduciría ipso facto (dependiendo la elasticidad de la demanda claro está), mas, si somos exportadores, nos colocaría deinmediato en una posición ventajosa. Por otro lado si la inflación sube, el costo del dinero se elevaría y si la mayor parte de nuestras ventas incluyen plazos a crédito, sin duda impactarían nuestra capacidad de desplazar productos o servicios al encarecerse de forma indirecta los bienes o servicios que ponemos a disposición del cliente. Por otro lado, si somos los únicos productores odistribuidores de un determinado bien en el país y la importación de bienes similares se encuentran altamente gravados por aranceles, ¿qué sucedería si esto de repente se suspendiera? En el supuesto de que se modificara la legislación prohibiendo un acto que hasta el momento es cotidiano y forma parte de las prácticas comerciales vigentes ¿Cuál sería el resultado? En este supuesto hay varios ejemplos, Telmexinvirtió en ampliar las especificaciones de su red con la finalidad de ser autorizados para la transmisión de televisión de paga, situación para la cual desde hace dos años no puede lograr el citado permiso. En los últimos días, desde el congreso se está maquinando una iniciativa para autorizar a Banxico a limitar las tasas de interés y las comisiones bancarias, los primeros afectados serían losbancos con un perfil de microcrédito: Compartamos, Azteca. Porque tienen en sus manos un alto volumen de préstamos con un margen de intermediación elevado, pero montos muy pequeños, que en caso de limitar las tasas pondrá en riesgo la rentabilidad del negocio.
Este son el tipo de variables que debemos pensar y posteriormente modelar, desde el punto de vista de escenario económico.
1. Agrupe losingresos del periodo anterior con las vistas con las cuales le dará seguimiento. Para un financiero los resultados de ejercicios anteriores son la referencia, el punto de partida. Esta referencia, nos dice en términos generales como se ha comportado la venta por producto o servicio, es el marco sobre el cual montaremos el escenario económico. En términos generales, pondremos como base los resultadoshistóricos y empezaremos a impactarlos con las variables identificadas en el punto anterior. Si el sector de la economía en el cual se encuentra la empresa se estima crezca un X%, impactaremos en esa proporción los ingresos de la empresa. Por otro lado, si alguna variable prevista, en el punto anterior desacelera o incrementa los ingresos de algún producto de forma diferenciada, sin duda, debemostomarlo en cuenta en la proyección de esa línea. Siendo muy concretos en este punto, los históricos con una vista mensual impactados por el escenario económico, descrito en la etapa anterior, serán el inicio del plan financiero. Como lo comenté con anterioridad, suelen realizarse sobre una base mensual y es conveniente tenerlos con dos vistas: con valores acumulados y con solamente el movimientodel mes. Cuando la inflación es muy alta, digamos más allá de un 10% anual, también es conveniente que la consideremos en la proyección, porque necesariamente los ingresos deberán comportarse considerando su cadencia.
2. Incorpore las tendencias identificadas en el mercado para los productos. Por último, y no menos importante, debemos agregar el conocimiento interno de la empresa al plan. Dicho...