Ventas

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES



EXAMEN A TÍTULO DE SUFICIENCIA



UNIDAD DE APRENDIZAJE

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

NIVEL IV



PRESENTA

LRC. AGUILAR CHÁVEZ SANDRA NAYELI



DIRIGIDO A

LIC. ENRIQUE TORRES RÍOS



MÉXICO D.F. A 12 DE ENERO DE 2012ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 4

1 SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 4

1.1 GERENTE 4

1.1.1 PERFIL 4

1.1.3 FUNCIONES 5

1.2. VENDEDORAS DE PLANTA 5

1.2.1 PERFIL 5

1.2.2 ACTITUDES Y APTITUDES 5

1.2.3 FUNCIONES 6

1.3 VENDEDORAS VOLANTE 6

1.3.1 PERFIL 6

1.3.2 ACTITUDES Y APTITUDES 6

1.3.3 FUNCIONES 6

1.4 CLIMA LABORAL 7

¿Por quémedir el Clima laboral? 7

1.4.1 MEDIDAS A IMPLEMENTAR 8

2 ESTRATEGIA DE VENTAS 9

2.1 PROMOCIÓN DE VENTAS 9

2.1.1 PROBLEMÁTICA 9

2.1.2 OBJETIVO 9

2.1.3 AMBIENTE POMOCIONAL 9

2.1.4 EJECUCIÓN. 10

2.1.5 DURACIÓN Y TEMPORALIDAD 11

2.1.6 MEDIOS PUBLICITARIOS 11

2.2 OTRAS ESTRATEGIAS 12

2.2.1 BAJAR LOS PRECIOS 12

2.2.2 BRINDAR SERVICIOSADICIONALES GRATUITOS 12

2.2.3 DAR OBSEQUIOS 12

2.2.4 BÚSQUEDA DE REFERIDOS 12

3 PRONÓSTICO DE VENTAS 12

4 COSTO BENEFICIO 13

RECOMENDACIONES 13

CONCLUSIONES 14


































INTRODUCCIÓN
La tienda departamental “El Centro Comercial S.A. de C.V.” con ubicación en el Centro Historico de la Cd. De México, tiene unadisminución en sus ventas en el departamento de Bebés, es por ello que a continuación presentó una serie de acciones que pueden llevar a cabo; desde el Gerente General, hasta el Gerente de Recursos Humanos, esto con el fin de ver una mejor desempeño en las ventas para el año 2011.

Dichas acciones se refieren principalmente a las estrategias de ventas que pueden ser llevadas a la practica para ver elresultado en el incremento de las ventas, la evaluación del equipo de trabajo, con resultado en el desempeño laboral, y por ende en el resultado lucrativo que es el principal objetivo de la empresa.


PROBLEMÁTICA

• Disminución de ventas en un 10%

Clima organizacional (malo):

• Las vendedoras de planta ponen su horario de trabajo, se reúnen entre si, no se llevan con los volantes,seleccionan la clientela.

• Las vendedoras volantes desarrollan tareas rutinarias.


1 SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

A continuación se desglosa el perfil de cada uno de los puestos del departamento de ventas ya que debido a la problemática presentada, será un factor determinante al momento de tomar las medidas necesarias para la mejoría de la compañía.


1.1 GERENTE1.1.1 PERFIL

Edad: 30-40 años

Sexo: indistinto

Estado civil: indistinto

Estudios profesionales en administración o carreras afines.

Experiencia en las actividades del puesto: mínimo 5 años.

Sueldo: $15,000 mensuales más el 2% de comisión.



1.1.2 ACTITUDES Y APTITUDES


• Trabajar en equipo

• Fe en si mismo y en sus vendedores

• Integridad

• Serobjetivo

• Liderazgo

• Solución de problemas

• Iniciativa propia

• Capacidad de tomar de decisiones

• Humanidad

• Disciplina





1.1.3 FUNCIONES


• Preparar planes y presupuestos de ventas

• Establecer metas y objetivos

• Calcular la demanda y pronosticar las ventas

• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza deventas

• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores

• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño

• Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta

• Conducir el análisis de costo de ventas

• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

• Monitorear el departamento







1.2....