Ventas

Cómo Volverse mas Eficiente como Vendedor Profesional
POR: JOHN R. GRAHAM nunca es fácil. Cuando la economía está boyante, las órdenes de compra nos llegan, estamos logrando contratos y nuevas cuentas están firmando con nosotros, las ventas pueden ser más fáciles. Pero nunca son fáciles. Tener nuevos productos y servicios de alta demanda ayuda. Y tener la solución a un problema le da al vendedoruna ventaja. Por otra parte, un ambiente de negocios impredecible e incierto solo hace que las ventas se vuelvan más difíciles. Y como si la situación en el campo no fuera suficiente, las empresas están pidiéndole mas a los vendedores: cuotas de ventas mas altas, territorios más grandes y atención a mayor número de cuentas. La pregunta que se hacen los vendedores cada vez que se juntan es: “¿Cómoesperan que hagamos más?” Ese es el mundo en el cual los vendedores se encuentran hoy en día y el camino hacia adelante podría estar aún mas empedrado. Estas son algunas de las piedras que los vendedores enfrentan diariamente: Cambios en territorios. Más tiempo manejando el automóvil. Nuevas responsabilidades no de ventas. Competencia por Internet. Cuotas de ventas más grandes. Los clientespidiendo cada vez más. Cambios internos en la compañía. Fusiones y adquisiciones. Menos apoyo de ventas. Problemas con los productos. Atrasos en las entregas. Problemático servicio al cliente. Devolución de órdenes. Rumores impulsados por la competencia. Sub ejecución de presupuestos. Menos apoyo de mercadeo. Y encima de todo, incremento en los precios.
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La lista es formidable, y la mayoría de los vendedores se enfrentan con algunas de esas piedras e incluso con todas. Lo que es más, a los vendedores no solo se les está pidiendo que cumplan su cuota de ventas, sino que se espera que la incrementen. ¿Es posiblehacer más? Sea que nos guste o no, la respuesta es sí. Pero lograrlo significa ver las ventas de manera diferente. El escritor de negocios Price Prichett dijo: “En la era venidera los empleos no serán algo que uno tenga, sino tareas que uno lleve a cabo.” Y como todos estamos descubriendo “la era venidera” ya está aquí. Desafortunadamente, muchos vendedores tienen dificultad en llevar a cabo lastareas que son esenciales para lograr más. A continuación presento diez tareas que le ayudarán a ser más eficiente como vendedor profesional: 1. Planifique su mes, semana, día: Aunque suene ridículamente simple y básico, no lo es. Un reciente estudio del periódico USA Today muestra que sólo el 1 por ciento de los empleados planifica su día, y que sólo el 35 por ciento planifica su mes. Otro estudiomuestra que sólo el 25 por ciento de los vendedores cumple su cuota de ventas anual. ¿De que nos sirve una cuota de ventas si no tenemos una planeación diaria, semanal o mensual para lograrla? Si usted no cuenta con un plan personal, no puede producir resultados. 2. Realice su papeleo diariamente: No importa el método que use, un archivador, la laptop o un cuaderno, comprenda que la forma es menosimportante que el acto de realizar el papeleo. Las notas y las cifras deben ser anotadas cada día. Si usted viaja por negocios, seguro ha visto a algunos vendedores en un vuelo del jueves por la noche cómo pasan el tiempo tratando de recordar lo que hicieron durante toda la semana. ¿Cómo podrían ser sus anotaciones correctas y completas? La planificación y el llevar las anotaciones necesita hacersecuando la información está fresca en nuestra mente. Los que siguen este protocolo nunca ocupan decir, “No me acuerdo”, cuando se les hace una pregunta. 3. Prospecte consistentemente: La mayoría de los vendedores tiene un puñado de personas a las cuales están intentando ganarse como clientes. Pero pocos tienen 50 a 150 prospectos cuidadosamente seleccionados (y rentables) con los cuales les...