Ventas

ABRIENDO LA VENTA








Ejercicio: Recuerde dos ejemplos de experiencias personales de compra que, de acuerdo a su criterio, expresen su propia resistencia a los vendedores cuandousted sale de compras.


Ensayo: ¿De qué manera podría afectar una mala relación anterior con un vendedor la actitud del cliente hacia usted?

Ensayo: ¿Cuáles son los dos objetivos deabrir la venta y por qué es cada uno de ellos tan importante?

Ensayo: ¿Cuáles son las tres reglas básicas de las frases de apertura y cuáles son las razones que justifican cada una de estasreglas?


Ejercicio: Piense seis frases de apertura que puedan funcionar con distintos clientes. Escríbalas en los espacios provistos a continuación.

Ejercicio: Observe a losclientes que visita o a la gente que pasa por la calle y escriba las cosas que advierta en ellos que podría utilizar para iniciar una conversación. Hágalo con dos personas al menos.

TAREA:Acérquese a cinco clientes y concéntrese en seguir las tres reglas de las frases de apertura, con el objetivo de eliminar la resistencia y entablar una relación de persona a persona. Anote brevemente lafrase de apertura que utilizó con cada cliente y cuál fue la reacción de éstos. Si en su opinión la resistencia del cliente no fue eliminada, escriba su impresión de por qué y cómo podría haberabierto la venta de manera más eficaz.

Ejercicio: Construya un diálogo de apertura entre un cliente y un vendedor. Si utiliza todos los renglones disponibles obtendrá un diálogo deaproximadamente 30 a 45 segundos.



Ensayo: ¿Cuál es el propósito del contrato verbal?


DRAMATIZACION: Salude a un cliente con una frase de apertura, entable una charla previa y luegorealice la transición a la investigación. Si el expositor se lo pide, use el “contrato verbal”. Continúe recién cuando haya logrado hacer lo requerido por esta práctica con eficiencia y comodidad.