Ventas

INDICE
ASPECTOS BÁSICOS DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
-Concepto de Administración de Ventas
- Origen de la Administración de Ventas
- Esencia De La Administración De Ventas
- Funciones Generales De Administración
- Diferencias Con Otros Puestos Administrativos
- Importancia De La Función De Ventas
- Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas
- Integraciónde la fuerza de ventas y El Marketing.
- Mega tendencia Que Afectan A La Administración De Ventas
- Las Ventas Personales.
PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS
- Planeación.
- Presupuesto de Ventas.
- Sistema de Información Para la Gerencia de Ventas (SIGV)
- El Proceso de Planeación.
- Enfoques De La Planeación.
DESARROLLO DE LA PLANEACION DE VENTAS- Reclutamiento de la Fuerza de Venta.
- El Proceso de Selección de la Fuerza de Venta.
- Capacitación De La Fuerza De Venta.
- Desempeño de la Fuerza de Venta.
- Motivación.
- Territorio de la Administración de ventas





ASPECTOS BASICOS DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Concepto de Administración de Ventas
El comité de definiciones de la asociación decomercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.
Origen de la Administración de Ventas
Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana paracomercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio otiempo.
Esencia De La Administración De Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de lasmedidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funcionesgenerales de administración que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.
Funciones Generales De Administración
La administración puede definirse brevemente como el encauzamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:
Planeación: Determinación de objetivos, fijación depolíticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.
Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados
Control: Observar que los resultadosse conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.
Diferencias Con Otros Puestos Administrativos
Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es, las cinco funciones de la administración), el trabajo de manejar una fuerza de venta tiene algunas características únicas y particularmente retadoras.
El Aspecto...