Ventas

PROSPECTACION DE CLIENTES…En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes calificados; determinar quienes son y confirmar que tienen una necesidad yun interes inicial por nuestros productos o servicios.
Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios.Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.
� El prospectar es algo as� como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar,siempre tendr�s posibilidades de vender y de crecer.
� No olvides calcular cuantos prospectos necesitas mensualmente para mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel.
Existen cuatropuntos en los que debes poner especial atenci�n para otorgarle a un candidato la calificaci�n de prospecto:
o Necesidad o deseo.
o Capacidad de compra.
oAutoridad para comprar.
• Elegibilidad para comprar.

OBJECIONES …Repita la objeción en forma de pregunta para asegurarle al prospecto que Ud si entendió, o para que le aclara la objeción.No responda de inmediato como resorte, y menos interrumpiendo al prospecto. Tómese un par de segundos antes de hablar, y:
A) Técnica del Judo (muy peligrosa con ciertos prospectos que lapueden devolver y eliminar toda esperanza): “Si –lo que le ofrezco- solucionara -su objeción- mediante –uno o dos detalles- firmaría? (compraría?)
B) Tiro directo: (Ya devolvió la objeción en pregunta;ya se la confirmaron) Dígalo positivamente: Usted soluciona su problema (o tendrá lo que desea) porque –lo que le ofrezco hace lo que usted quiere (decirlo y agregar uno o dos detalles adicionalesverificables)
La objeción más difícil de vencer es el precio… cuando no se tiene nada que decir sino que es el más barato.
Conozca muy bien su producto o servicio. Ensáyelo en todas las formas que se...