Ventas

1.1 Definición de la ventaLa American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal oimpersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidadesdel compradorpara el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y elcomprador)".Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que laventa es una función que forma parte delproceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (laventa),donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación demercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".1.1.1Diferencia entre ventas empíricasyprofesionalesLas ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y paraproductos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo deconocimiento adquirido a través de laeducación formal.Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y lapersuasión con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta deelectrodomésticos.CARACTERÍSTICAS DE LANEGOCIACIÓNLa negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelvenconflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales ocolectivas, procuran obtener resultados quesirvan a sus intereses mutuos.Características
1.- La confrontación entre protagonistas.
La negociación se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por las partes. Estosprotagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo.2.- La noción de divergenciaEl encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseñado para resolverlasdivergencias. La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes puedenelegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquierresultado del mismo.
3.-Relaciones de...