Ventas

PROMOCION DE VENTAS
EVALUACION DE FUERZA DE VENTAS
La última función del proceso de administración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentesdimensiones de las ventas.
Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.
Evaluaciones cuantitativas
• Las evaluaciones cuantitativas, llamadas cuotas, se basan en los objetivos relacionados con la producción y los aportes que se establecieron en el plan de ventas. Las medidas relacionadas con los aportes se centran en las actividadesreales desempeñadas por los vendedores, como las que tienen que ver con las visitas de ventas, gastos de las ventas y políticas de administración de cuentas.
Evaluación Conductual
• También se emplean medidas conductuales para evaluar a los vendedores. Éstas incluyen las evaluaciones de la actitud, atención a los clientes, conocimiento del producto, dotes para vender y comunicarse, apariencia yconducta profesional de los vendedores. Aunque estas evaluaciones a veces son subjetivas, con frecuencia se toman en consideración, y en realidad son inevitables, en la evaluación de un vendedor. Además, estos factores a menudo son determinantes importantes de los resultados cuantitativos.
POST VENTA
Un servicio postventa es el último proceso de la espiral de la calidad y garantiza el paso a unnivel superior en cuanto a la calidad al permitir:
• Conocer la opinión de los clientes.
• Identificar oportunidades de mejora.
• Evaluar los productos y procesos garantizando la retroalimentación necesaria.
Si el servicio postventa es deficiente, puede afectar negativamente la opinión del cliente y disminuir los niveles de las ventas. Para el análisis del servicio post-venta es interesantevalorar si la compra es regular o compra repetida:
• Compra regular: se refiere principalmente a bienes unitarios pequeños, de movimiento rápido, que se consumen con frecuencia en el mercado.
• Compra repetida: se puede presentar en algún lapso del futuro, como sucede con los bienes durables, aquí están involucrados la compra habitual y la lealtad a la marca.
CONSUMIDOR O CLIENTE
PERFILDescripción de las características de los consumidores de un producto o usuarios de un servicio determinado. Este perfil se obtiene tras realizar un estudio minucioso de los consumidores o usuarios, y es una variable muy importante para la definición de cualquier estrategia de marketing (establecimiento de un segmento de mercado, realización de una promoción de ventas, etc.).
Imagen de marca
la marcarepresenta a la cosa, ya sea en su ausencia o en su presencia la imagen de la marca se independiza del producto, lo desborda, y a los que transfiere, sin agotarlos, sus valores acumulados esto es importante para que el consumidor ya que la marca es mucho más que el nombre de un producto o servicio para el consumidor ¿por qué?, pues por el valor añadido que se le confiere a la misma, un productoo servicio con marca frente a un producto o servicio sin marca es un concepto que depende del consumidor. Lo que significa que la marca para el consumidor establece una referencia de calidad, garantía y confianza en el producto, permitiéndole seleccionar el de su preferencia.
COMPETENCIA.
ES una característica subyacente de un individuo, que está causalmente relacionada con un rendimientoefectivo o superior en una situación o trabajo, definido en términos de un criterio.
1. Son características permanentes de la persona,
2. Se ponen de manifiesto cuando se ejecuta una tarea o se realiza un trabajo,
3. Están relacionadas con la ejecución exitosa en una actividad, sea laboral o de otra índole.
4. Tienen una relación causal con el rendimiento laboral, es decir, no están...