Ventas

UNIDAD N° 3: “GESTIÓN DE VENTAS”
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
El significado de Mercado Meta se relacionacon las necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se quiere llegar.
Se identifica a un área comercial como aquella que se dedica a vender. Si bien esta no es la única función que compete a un área comercial, es la más vital para una empresa pues es la que genera el ingreso el ingreso genuino de dinero (que surgede la actividad principal de la empresa y no de un préstamo).
La función de ventas así analizada, incluye todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen por su producto o servicio el precio determinado por ella, en los plazos acordados y con la posibilidad de repetir este acto (en el mismo producto o en otros que comercialice). Esto supone una acción a propósito efectuadapor la empresa para que el cliente compre.
A pesar de que un cliente compre un producto o servicio, será distinto si lo hace por su propio impulso, a que lo haga porque la empresa le venda o le provoque para ello. Esta diferencia cambia el sentido de la función comercial, pasando de lo intencional y, por ende, controlable por la empresa (en el acto de ventas), a lo eventual o casual, o nocontrolable para la empresa (en el acto de compras). Por ejemplo, si un cliente entra a un negocio de ropa con la idea de comprar un pantalón, el vendedor puede limitarse a satisfacer solamente dicho acto de compra, o bien ofrecerle una camisa, un buzo o un par de medias para complementar la compra y, a través del acto de ventas, generar mayor facturación con el mismo cliente y en el mismo momento.

Lamarca: un elemento distintivo para la venta
La marca es, ante todo, un símbolo que identifica al producto y a la empresa, y contribuye a que el producto se ubique en la mente del consumidor.
Las principales funciones de la marca son:
* Identificación: permite que un producto o servicio se distinga de otro similar de otras empresas.
* Estructuración: la marca permite detectar rápidamenteun grupo de productos. Ej. La Bayaspirina es un analgésico.
* Garantía: la marca opera como compromiso público de rendimiento, asegurando una constancia de calidad, cualquiera sea el lugar o el momento de la compra.
* Personalidad: la marca es un vehículo a través del cual el consumidor comunica qué es, o cómo desearía ser ante los demás.
* Practicidad: al ser memorizable y fácil dereconocer, permite que el cliente realice compras repetitivas o rutinarias con sólo recordar un nombre o un logotipo.
* Capitalización: la marca resume y atesora mucho dinero en inversión y años de esfuerzos competitivos. Por lo tanto, tiene un valor económico que forma parte del patrimonio de la empresa.

Franchising
El Franchising (o franquicia en castellano) es una modalidad que algunasempresas utilizan para expandir su negocio y su marca por medio de la apertura de nuevos locales.
Estos locales no se du propiedad, ni tampoco lo son la totalidad de sus ganancias. Pero se asocian a través de un contrato, en el que se le otorga al franquiciado (dueño del local): la marca, la mercadería, la imagen y el estilo (de probado éxito en el mercado). A cambio, el franquiciante (la empresa)recibe un porcentaje de la facturación mensual del local que toma su franquicia. Algunos ejemplos de esta modalidad son McDonald’s, Marta Hartff, Grimoldi, Hacanna.

Organización Interna del Área Comercial
Un departamento comercial comprende las funciones relacionadas con las actividades que promueven las ventas de una empresa. En empresas de gran magnitud existe la Dirección Comercial con...