Ventas

El error más grande que comete un profesional en ventas, nos dice Terri Sjodin, es atosigar al cliente con presentaciones demasiado informativas y menos persuasivas. Es bastante fácil y cómodo dar información del producto o servicio que ofrecemos en vez de prepararnos para llegar a persuadir al cliente.
Existen tres diferentes tipos de presentación: informativa, persuasiva y la ceremonial. Lapersuasiva se distingue por iniciar con argumentos clave y finaliza con un cierre que invita a la decisión de compra.
Una presentación persuasiva va más allá de enfatizar las características y beneficios de lo ofrecido, esto es lo mismo que solo dar información, y lo que se busca es convencer al cliente desde la introducción y durante la presentación.
La introducción tiene como principalesobjetivos captar la total atención del cliente en lo que dices y darle al cliente una breve idea de lo que vas a decir durante la presentación. Aquí se da una referencia para que el escucha entienda de lo que hablaras más adelante.
El cuerpo de la presentación debe responder a 3 cuestiones: ¿por qué hacer negocios contigo?, ¿Por qué hacerlos con tu empresa? Y ¿Por qué en este momento? Debe haberasimismo 3 argumentos que fundamenten y sustenten estos 3 puntos principales.
Las características de una presentación persuasiva son las siguientes: la primera es ser interactivo, es decir que la comunicación fluya hacia los 2 sentidos, es decir, que no hables solamente tú, sino invitar al cliente a hacerlo también.
Otra característica es ser convincente, para desarrollar un argumento lógico y porconsecuencia sonar convincente se recomienda el siguiente proceso para lograrlo: primero lo que se debe hacer es lograr que el prospecto se percate de sus necesidades, especificar la necesidad o problema del consumidor, ya sea de tiempo, dinero, espacio o necesidad emocional, a continuación se debe mostrar al cliente la forma en la que tu producto o servicio ayudará a resolver el problema o necesidad,posteriormente es necesario hacer pensar al cliente en como seria su vida si adquiere el producto y finalmente se debe realizar un llamado a la acción, esto significa decir al cliente lo que quieres que haga: comprar, de una manera amable pero directa.
Regresando a las características, la tercera es crear un daño, en los tiempos actuales el trabajo de un vendedor es crear necesidades, no sóloanalizarlas. Esto significa que debes hacerle ver al cliente lo que podría pasar si no adquieren o usan tu producto.
No se debe exagerar al crear daños, ya que el propósito de esto es hacer notar la utilidad del producto y la satisfacción que dará al cliente, no hacer sentir mal al cliente ni llenarlo de aspectos negativos.
Ahora, ya que tenemos definida la temática de la presentación esnecesario analizar la siguiente cuestión: el tiempo adecuado al realizar tu presentación.
Es muy importante planear y ensayar previamente el tiempo que te va a tomar la presentación, es muy fácil perder el control de este aspecto y se suelen caer en el extremo: hacerla demasiado corta o bien, demasiado larga, que incluso desespere al cliente y deje de prestar atención a lo que le ofreces.
Para ser unexpositor eficaz debes de controlar el tiempo que realmente necesitas para dar tus argumentos y los puntos analizados anteriormente, y no más. No darle vueltas al tema ni sonar repetitivo es un aspecto que agradecen y consideran los clientes a la hora del cierre de la venta.
Lo primero que se debe hacer es determinar con cuanto tiempo cuentas o cuánto tiempo necesitas para la presentación ydividirlo entre el número de aspectos que trataras en ella. Por ejemplo si dispones de 30 minutos y vas a tratar 5 puntos, divides el tiempo y te quedarían 6 minutos para cada punto. De esta manera distribuyes el tiempo y no te enfocas más en un solo tema.
Otro aspecto importante es saber organizar la presentación, darle una estructura. Por ejemplo: una presentación básicamente se compone de una...