Ventaspersonales



“Resumen Unidad 1”

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BIBLIOGRAFÍA

Alumno: Jesús Antonio Flores Duarte
Matricula: 1435141
Materia y Grupo: Técnicas de Venta TV1
Profesor: M. C. Luís Alberto Alvarado Espinoza
Fecha de entrega: 07 de Febrero ’08
Actividad: Actividad 1.1.3
Índice de Contenido

Unidad 1
Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia

1.- Ventaspersonales: una fuerza global positiva

2.- Ventas personales: una definición y una filosofía

3.- Las ventas personales como una extensión del concepto de mercadotecnia

4.- La evolución de la venta de estilo consultor

5.- La evolución de las ventas estratégicas

6.- La evolución de las asociaciones


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1.- Ventas Personales: Una Fuerza Global Positiva

Las ventaspersonales implican que dos personas se comuniquen en una situación de compra, con objeto de influir una en la otra. En este caso, tanto el comprador como al vendedor tienen objetivos específicos que desean alcanzar. El comprador quizá exija llevar al mínimo el costo o asegurar un producto de calidad, mientras que el vendedor tal vez trate de elevar al máximo los ingresos y ganancias.
Los métodostradicionales de ventas personales incluyen una presentación planeada o uno o más posibles compradores con el propósito de realizar una venta. Ya sea que tenga lugar frente a frente o por vía telefónica, las ventas personales tratan de persuadir al comprador a fin de que acepte un punto de vista o convencerlo para que realice alguna acción. Por ejemplo, un vendedor de autos tratará de convencer aun posible comprador de que cierto modelo es superior en ciertas características a uno de la competencia, como el rendimiento de gasolina, la comodidad y el estilo interior. Una vez que el comprador está un poco convencido, el vendedor intentará provocar alguna acción del comprador, como una prueba de conducción o la compra. Con frecuencia, en esta visión tradicional de las ventas personales, losobjetivos del vendedor se logran a expensas del comprador, lo que crea un resultado en el que uno gana lo que el otro pierde.

Ventajas de las Ventas Personales:
Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:
1.Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo,cuando los productos o servicios son complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
2.El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos yservicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.
3.Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.
4.Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresapara resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
5.Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc.) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
6.Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho másefectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de las Ventas Personales:
Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:
1.Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo,...