verizon
Páginas: 6 (1361 palabras)
Publicado: 11 de noviembre de 2014
Cómo generar su propia recuperación
Verizon libera el poder de la analítica para transformar las relaciones con clientes y lograr el crecimiento.
Corría el año 2009 – en medio de la peor recesión en 50 años – cuando el mercado de empresas medianas de Verizon obtuvo un año magnífico. Y, gracias en parte a las soluciones analíticas desarrolladas con SAS y Accenture, los años venideros prometíanmás de lo mismo.
"Creemos en generar nuestra propia recuperación", comenta Carrie Gray, director ejecutivo de mercadotecnia para empresas medianas de Verizon. "Antes de la depresión económica, percibimos a las empresas medianas como un área de crecimiento, por lo que invertimos en iniciativas de analítica que nos posicionaran mejor para servir y desarrollar a estos importantes clientes".
Latransformación de Verizon empezó a finales de 2007. Dado que enfrentaba la dura competencia de proveedores de cable y de los nuevos participantes basados en IP (protocolo de Internet), Verizon sabía que era necesario dar un giro completo a sus gestiones de ventas y mercadotecnia.
En colaboración con Accenture, Verizon desarrolló una estrategia dirigida a las necesidades de clientesdiferenciados con soluciones de valor agregado. De ninguna manera se trataba de una labor menor. El segmento de empresas medianas de la compañía constituye un mercado complejo y muy fragmentado de 175,000 clientes, que va desde consultorios regionales de médicos hasta compañías de alta tecnología con múltiples sitios. Muchos clientes estaban administrados activamente, traslapados por una cobertura de canalesy las listas de prospectos eran imprecisas y se elaboraban con mucha lentitud.
LA CLAVE: Visión de 360 grados del cliente
Con el propósito de contender con la fuerte competencia y alcanzar el crecimiento, Verizon necesitaba una profunda penetración y concentración en clientes junto con una mejor alineación y desarrollo de canales. Gracias a la analítica de negocios de SAS, Verizon tuvo lacapacidad de redefinir al cliente de empresa mediana en menos de tres meses por medio de la agregación de una variedad de fuentes de datos externas y de Verizon en una visión de 360 grados del cliente.
El nuevo enfoque permitió a Verizon entender qué clientes de empresas medianas excedían por mucho los códigos de su industria – proporcionando lo que Accenture denomina una visión completa centradaen los clientes. ¿Dónde está ubicado el cliente, incluyendo sus oficinas generales y sucursales? ¿Cuál es la estructura corporativa? ¿Cuántos empleados tiene? ¿Con cuántos servicios por medio de voz, datos, protocolo de Internet y servicios administrados de Verizon cuenta y de qué tipo?
Armada con esta visión de 360 grados, Verizon podía segmentar en términos estadísticos sus clientesprincipales y premium en microsegmentos, agrupando los diversos negocios de formas novedosas e inesperadas. A su vez, esto permitió a Verizon determinar el tratamiento adecuado de canales y las soluciones para cada segmento de clientes.
"En la actualidad, Verizon puede diseñar soluciones, paquetes y ofertas que se ajustan de manera adecuada, tienen la correcta propuesta de precio – valor y se sirvenmediante el canal correspondiente", afirma Diane Brown, directora de mercadotecnia y estrategia de canales de empresas medianas. Los clientes más grandes y complejos con recursos internos de IT trabajan con los representantes en campo de Verizon. Los clientes principales más pequeños con necesidades menos complejas trabajan con representantes de centros de datos.
Brown añade: "Con una visión de 360grados, podemos determinar cuáles clientes requieren de cierta cobertura determinada puesto que sabemos mucho sobre ellos. Tenemos la capacidad de reducir a la mitad el número de clientes que cada representante atiende y, ahora, ofrecemos un mejor servicio dirigido a los clientes precisos con las soluciones correctas".
Los representantes de ventas trabajan con los datos de los clientes justo...
Verizon libera el poder de la analítica para transformar las relaciones con clientes y lograr el crecimiento.
Corría el año 2009 – en medio de la peor recesión en 50 años – cuando el mercado de empresas medianas de Verizon obtuvo un año magnífico. Y, gracias en parte a las soluciones analíticas desarrolladas con SAS y Accenture, los años venideros prometíanmás de lo mismo.
"Creemos en generar nuestra propia recuperación", comenta Carrie Gray, director ejecutivo de mercadotecnia para empresas medianas de Verizon. "Antes de la depresión económica, percibimos a las empresas medianas como un área de crecimiento, por lo que invertimos en iniciativas de analítica que nos posicionaran mejor para servir y desarrollar a estos importantes clientes".
Latransformación de Verizon empezó a finales de 2007. Dado que enfrentaba la dura competencia de proveedores de cable y de los nuevos participantes basados en IP (protocolo de Internet), Verizon sabía que era necesario dar un giro completo a sus gestiones de ventas y mercadotecnia.
En colaboración con Accenture, Verizon desarrolló una estrategia dirigida a las necesidades de clientesdiferenciados con soluciones de valor agregado. De ninguna manera se trataba de una labor menor. El segmento de empresas medianas de la compañía constituye un mercado complejo y muy fragmentado de 175,000 clientes, que va desde consultorios regionales de médicos hasta compañías de alta tecnología con múltiples sitios. Muchos clientes estaban administrados activamente, traslapados por una cobertura de canalesy las listas de prospectos eran imprecisas y se elaboraban con mucha lentitud.
LA CLAVE: Visión de 360 grados del cliente
Con el propósito de contender con la fuerte competencia y alcanzar el crecimiento, Verizon necesitaba una profunda penetración y concentración en clientes junto con una mejor alineación y desarrollo de canales. Gracias a la analítica de negocios de SAS, Verizon tuvo lacapacidad de redefinir al cliente de empresa mediana en menos de tres meses por medio de la agregación de una variedad de fuentes de datos externas y de Verizon en una visión de 360 grados del cliente.
El nuevo enfoque permitió a Verizon entender qué clientes de empresas medianas excedían por mucho los códigos de su industria – proporcionando lo que Accenture denomina una visión completa centradaen los clientes. ¿Dónde está ubicado el cliente, incluyendo sus oficinas generales y sucursales? ¿Cuál es la estructura corporativa? ¿Cuántos empleados tiene? ¿Con cuántos servicios por medio de voz, datos, protocolo de Internet y servicios administrados de Verizon cuenta y de qué tipo?
Armada con esta visión de 360 grados, Verizon podía segmentar en términos estadísticos sus clientesprincipales y premium en microsegmentos, agrupando los diversos negocios de formas novedosas e inesperadas. A su vez, esto permitió a Verizon determinar el tratamiento adecuado de canales y las soluciones para cada segmento de clientes.
"En la actualidad, Verizon puede diseñar soluciones, paquetes y ofertas que se ajustan de manera adecuada, tienen la correcta propuesta de precio – valor y se sirvenmediante el canal correspondiente", afirma Diane Brown, directora de mercadotecnia y estrategia de canales de empresas medianas. Los clientes más grandes y complejos con recursos internos de IT trabajan con los representantes en campo de Verizon. Los clientes principales más pequeños con necesidades menos complejas trabajan con representantes de centros de datos.
Brown añade: "Con una visión de 360grados, podemos determinar cuáles clientes requieren de cierta cobertura determinada puesto que sabemos mucho sobre ellos. Tenemos la capacidad de reducir a la mitad el número de clientes que cada representante atiende y, ahora, ofrecemos un mejor servicio dirigido a los clientes precisos con las soluciones correctas".
Los representantes de ventas trabajan con los datos de los clientes justo...
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