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PROSPECTACIO Y TECNICAS DE VENTAS

LA PROSPECTACION es el arte de encontrar la aguja dentro del pajar… es decir, localizar o ubicar a aquellas personas que tienen el perfil de tu segmento de mercado.
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobretodo cuando hablamos de PYMES.
La realidad es que muchas empresas le danla vuelta a este tema….¿por qué? Bueno, en mi opinión creo que es miedo al “rechazo” a nadie nos gusta recibir un portazo, un NO o que nos cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay que pensar que NO ES PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu persona.
A continuación les menciono algunas de las más importantes técnicas de prospección, no tienes que hacertodas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona por supuesto.
1) Barrido Interno: Es la revisión profunda de todos los registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de una cartera de clientes esto no será problema, en caso contrario… a buscar lospost-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.
2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las PYMES pero la más difícil, aquí encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospectación se lleva a cabo en “frío” y se basa en definir previo estudio zonasgeográficas a visitar, el vendedor se fija recorridos diarios en los que barre del punto A (colonia, calle, etc.) al punto B.
3) Por Directorios: Prospección a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto aquí entra la Sección Amarilla, pero también por medio de internet puedes tener acceso a directorios especializados. También se puedetener acceso a directorios de asociaciones y cámaras empresariales si son miembros de ellas. No olvidar las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también pueden usarse en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros que se consideren potenciales.
4) Por Prensa: Igual que la anterior técnica pero aquí nos basamos en anuncios de prensa yrevistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para iniciar el contacto con ellos.

5) Promociones Directas: Esta prospección se realiza a través de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí los vendedores o la empresa se deben focalizar en encontrar clientes potenciales yhacer contacto personal con ellos. Se debe asistir a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.
6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales,etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.
7) Por Referidos: Esta es la prospectación que más recomiendo en lo personal, mientras tengas más elementos que generen confianza a los clientes potenciales mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por ello dedícale mucho tiempo aprospectar NO a tus clientes potenciales, sino más bien a las personas que pueden recomendarte con ellos. Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero...