Vetas

Métodos para hacer presentaciones con los clientes
Para muchos realizar presentaciones de ventas es casi un arte, para otros representa un reto tan grande que provoca pánico escénico. Sin embargo, está comprobado que al menos un 50% del éxito para lograr un cierre de ventas, se puede atribuir a la efectividad de presentaciones comerciales.
Antes de comenzar
Si bien cada presentación esdiferente y con ello se pueden esperar resultados diversos, algo que es una realidad en una presentación es que nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena impresión.
Una presentación bien preparada garantiza en un porcentaje muy alto el éxito de la misma, por lo tanto se debe desarrollar una presentación efectiva de ventas antes de ir con los clientes a vender.
Diez consejosesenciales para realizar una presentación efectiva de ventas
1. Mantenga contacto visual con la audiencia
Está comprobado que mantener contacto visual con la audiencia crea lazos de confianza, mismos que son esenciales para el éxito comercial. No mantener contacto visual con la audiencia equivale a acudir con un médico y que el médico en lugar de explicar a los ojos cómo se realizara una posibleintervención quirúrgica, se la pase viendo el techo. Es claro que una situación como la anterior provoca miedo e inseguridad en todo el auditorio.
2. Contar historias
Contar historias ayuda mucho en el proceso comercial puesto que posiciona los productos y servicios en la mente del comprador potencial. Es mucho más sencillo de recordar una presentación que tenga historias amenas y alineadascon el negocio del cliente, que una presentación donde se presume el tamaño, las ventas y los miles de productos con los que cuenta la propia empresa.
3. Sonreír
Es claro que una sonrisa puede más que un grito puede más que todo y en ese sentido, es obvio que cualquier cliente prefiere por mucho depositar su confianza y dinero en un vendedor sonriente que en un vendedor amargado por lavida. De hecho está comprobado científicamente que incluso una sonrisa obligada durante más de 15 segundos (digamos mordiendo un lápiz con tus dientes), de manera inconsciente provoca un sentimiento de bienestar emocional.
4. Tener objetivos claros
No tener objetivos claros al momento de realizar una presentación comercial sería equivalente a conducir un auto y no saber a dónde dirigirse ola razón de dirigirse en esa ruta. Preparar objetivos muy claros ayuda a clarificar la conclusión de la presentación. Es más fácil saber si una presentación fue o no efectiva, si se tenía un parámetro claro de lo que se pretendía lograr con la presentación. Para que un objetivo sea claro, se puede utilizar el método de clarificación de objetivos llamada SMART.
Donde SMART viene de Specific(específico), Measurable (medible), Achievable (realizable), Realistic (realista) y Time-Bound (limitado en tiempo).
Un buen ejemplo de un objetivo para medir la efectividad de una presentación sería: €œque mi contacto en el área de compras me consiga una cita con el jefe de sistemas antes del fin de mes para presentarle nuestras soluciones en tecnologías de información€.
5. Anticipar el tipo deaudiencia
Se deben de realizar al menos dos preguntas esenciales antes de realizar una presentación efectiva de ventas para anticipar el tipo de audiencia:¿me puede decir quienes nos acompañarán en presentación que le tenemos preparada?, ¿me podría dar los nombres y puestos de las personas?
De esta forma se puede preparar el tipo de discurso para cada persona en lo particular. Ya que nonecesariamente a todos los presentes le interesan o preocupan los mismos temas. Es decir, mientras que al encargado de mercadotecnia le preocupan temas como las ventas, la imagen, los empaques de un producto, etc., al encargo de producción le interesan tal vez temas como tiempos muertos, materias primas, calidad, etc.
Las adaptaciones al público se refieren a los esfuerzos que piensa hacer, el...