Viabilidad Comercial

MODELO DE NEGOCIO
VIABILIDAD COMERCIAL
Miguel Helou

Diciembre 14, 2011

Contenidos

Qué es el plan de negocios?
Foco de la Presentación
Mercado, necesidades y demanda
Definición del Producto
Intensidad de la Competencia
Estrategia de Precio, Distribución y Comunicación

Qué es el plan de negocios?
Presentación de un negocio, sus fundamentos y perspectivas
Establece losobjetivos (corto, mediano y largo plazo) y como se
planea llegar a ellos
Normalmente cubre seis puntos:
Definición del producto (o servicio)
Análisis del mercado y de la competencia
Estrategia de comercialización
Estado de desarrollo y plan de implantación
Organización y recursos humanos
Análisis económico y financiero

Foco de la Presentación
Esta presentación se enfoca en el análisis de laviabilidad
comercial
Esto implica la presentación de:
La oportunidad comercial que fundamenta el proyecto
El análisis del entorno competitivo
La formulación de la estrategia de abordaje
Definición de producto
Estrategia y Política de Precios
Estrategia de Distribución
Estrategia de Comunicación

Mercado, necesidades y demanda
Presentación del mercado
Mercado en general y segmentos(explicitar criterios)
Oportunidades por segmentos
Segmentos objetivo (justificación) y estrategia de abordaje

Cuantificar el mercado objetivo
Caracterizar a los demandantes
Cuantificar el potencial consumo del mercado
Evaluar las restricciones que impiden el acceso al
potencial (logísticas, técnicas, preferencias del
consumidor, irreversibilidades, otras)
Cuantificar el mercado objetivoDefinición del producto en proyectos
de innovación
Descripción de la Innovación:
De qué se trata
Ámbito de innovación: producto, proceso, modelo de negocios.
Evidencia que justifique su mérito innovador
Relevancia e impacto de la solución propuesta

Presentar brevemente:
Características del producto
Necesidad que atiende y los motivos que la originan
Oportunidad de mercado
Lasespecificaciones técnicas
Evidencia sobre la conveniencia económica del proyecto

Desarrollo de una nueva variedad
de maíz con floración tardía
Necesidad: disponer de una variedad de maíz cuya floración coincida con
mayor disponibilidad de agua (febrero marzo)
Relevancia e impacto:
Reducir riesgos de producción y mejorar las perspectivas económicas del
cultivo
Ofrecer una alternativa alcultivo de soja con beneficios en cuanto a la
disposición de materia orgánica en el suelo pos cosecha
Oportunidad de mercado:
Mercado Potencial: Productores dedicados al cultivo de oleaginosos
(identificación y cuantificación)
Mercado Objetivo: Fijar criterios y estimar que parte del mercado potencial
optarían por maíz al disponer de la variedad de floración tardía

Primera Aproximación alMercado Objetivo

Desarrollo de una nueva variedad
de maíz con floración tardía (cont.)
Criterios para ajuste del mercado potencial a mercado objetivo:
En que zonas del país es relevante el problema de “lluvias tardías”: identificar
productores de oleaginosos en ellas
Considerar el tipo de productor y los procesos de toma de decisión:
Pool de siembra: planificación centralizada y en granescala

Dificultades de acceso

Productor individual: decisiones a escala de predio-chacra

Mayor probabilidad de adopción

Se requieren inversiones en tecnologías para manejo de la nueva variedad?
En caso afirmativo contemplar su efecto y “filtrar” potenciales clientes

Para productos alternativos se dispone de servicios de soporte?
Como son valorados por el mercado? Son necesarios paranuestro producto?
Filtrar clientes potenciales

Disponibilidad de canales de comercialización y costo:
De qué canales de comercialización se dispone para el producto?
A que porción del mercado permiten acceder? Filtrar clientes potenciales

Estimación del Mercado Objetivo

Intensidad de la Competencia
Diagrama de Las cinco fuerzas - Porter
AMENZA DE
NUEVOS
ENTRANTES

PODER DE...