Viejos y nuevos paradigmas de ventas

TEMA # 6
Viejos y nuevos paradigmas de ventas


Objetivos de aprendizaje
Al finalizar el tema, elalumno conocerá los diferentes modelos de pensamiento que tanto compradores como vendedores han tenido en los últimos tiempos, de modo que no incurra en errores del pasado y se mantenga alerta hacia lasnuevas necesidades y tendencias de conducta de los compradores, tanto de tipo individual como de tipo organizacional.

Introducción al temaYa se mencionó que en el pasado y ante un mercado cautivo, los vendedores ofrecían poca calidad a sus clientes y el servicio o atención a los mismos era defectuoso en el mejorde los casos, o inexistente en el peor de ellos. La desconfianza y el resentimiento eran la marca en este tipo de mercados, los clientes tenían que conformarse con ese tipo de servicio. En laactualidad, los clientes ya no adoptan el papel pasivo del pasado conformándose con lo existente, ahora los clientes buscan la satisfacción de sus necesidades y están dispuestos a pagar por ello, mientras quereciban un trato justo y reciban la atención que merecen. Los viejos modelos de pensamiento han sido dejados de lado y la lucha por la conquista de los mercados se ha incrementado.

Contenido deltema
En el pasado, una empresa podía elegir salir a los mercados internacionales o no hacerlo, podían dedicarse al mercado local, el cual muchas empresas en diversos rubros tenían “cautivo”, esdecir, no existía competencia para sus productos. Sin embargo, conforme nuestro gobierno tomó la decisión de establecer relaciones comerciales con más países y se integró a bloques de libre comercio,esa decisión de no competir en el extranjero se volvió nula. Actualmente las empresas locales pueden desear o no competir en los mercados internacionales, pero las empresas extranjeras sí han...