Virgin

Para uso exclusivo en el programa MBA FS 2014 - 2016 en INALDE. 19 - 26 de Septiembre de 2015

FH-I-280

JUAN MANUEL PARRA TORRES

VIRGIN MOBILE COLOMBIA: CREANDO UNA CULTURA EN
UN START-UP (A)1
“Es mi creencia que con el grupo de personas correcto puedes lograr cualquier
cosa”. Sir Richard Branson

Comenzaba el año 2013 y la recién creada Virgin Mobile LatAm (VMLA) se disponía a entrar aColombia, su segundo mercado de prueba, menos de un año después del lanzamiento de sus
operaciones en Chile y previo a la entrada en los dos grandes mercados de la región: México y
Brasil. Estos cuatro mercados tenían un alto potencial, dados sus positivos índices
macroeconómicos y su relativa estabilidad política, comparada con los problemas evidentes de
otros países como Argentina o Venezuela.
Laentrada en el mercado chileno había sido un tanto accidentada, como consecuencia de
un lanzamiento de alto impacto y con notable cobertura de prensa, pero a la vez con tropiezos en
términos del costo que supuso para una operación nueva y el modesto impacto relativo respecto de
las expectativas de venta. Al fin y al cabo, VMLA no era una división del mundialmente poderoso
Virgin Group, sino una detantas franquicias de la marca, financiada completamente por el grupo
de inversionistas fundadores, apoyados en su larga experiencia en el sector de la telefonía móvil.
La entrada de Virgin Mobile Colombia (VMCO) en el mercado de telefonía móvil virtual de
este segundo país latinoamericano suponía una perspectiva diferente, dado que iban dirigidos a un
segmento joven que contaba con una oferta deservicio limitada, donde su diferenciación estaría en
una elevada oferta de servicio, alineada con lo que la marca Virgin quería representar a nivel
mundial: innovación, gran valor por el dinero, alta calidad, brillante servicio al cliente, ser
divertida, competitiva, retadora y preocupada por el bienestar de la gente y el planeta.
Sin embargo, estaban a pocos meses del lanzamiento y aún no tenían unafuerza de ventas
ni a los agentes del servicio del call center, sobre quienes recaía toda la carga de la oferta de valor.
Tampoco habían configurado un departamento de gestión humana y no estaban muy seguros de
cuál debía ser el perfil de la gente para estas tareas vitales, ni cuál debía ser la estrategia para
atraerlos, seleccionarlos y retenerlos.
Copyright © Septiembre 2015, INALDE BusinessSchool - Colombia.
Caso elaborado por el profesor Juan Manuel Parra Torres del Área de Dirección de Personas en las Organizaciones de
INALDE, como base de discusión y no como ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación
determinada.

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Prohibida la reproducción, total o parcial en cualquier medio, sin autorización escrita del INALDE.

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INALDE Business School –Colombia

VIRGIN MOBILE COLOMBIA: CREANDO
UNA CULTURA EN UN START-UP (A)

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Sir Richard Branson y Virgin Group 2
El emprendedor inglés Richard Branson nació en 1950 cerca de Londres, proveniente de familia de
destacados abogados. Siendo él mismo un estudiante poco brillante, encontró apoyo de sus padres
para sustempranas inmersiones en el mundo de las empresas culturales. Aficionado al rock,
Branson vivió su adolescencia en el brillante ambiente musical británico de la época de The Beatles,
The Who y The Rolling Stones, cuando “la invasión británica” se tomaba al mundo. Así, cuando
apenas llegaba a los 20 años, aprovechó para promocionar artistas de rock desde una revista
estudiantil que dirigía,entrevistándolos y alcanzando gran popularidad con la publicación.
Tratando de vender discos por correspondencia y a precios más económicos que las tiendas
ordinarias, le puso a su negocio “Virgin”, por sugerencia de uno de sus empleados, dado que eran
todos “vírgenes en los negocios”. En 1971 fundó la que sería la primera de una serie de tiendas,
haciéndose popular rápidamente entre el público joven,...