Visión General De La Administación De Ventas

DIRECCIÓN Y ESTRATEGIA DE VENTAS

UNIDAD - I VISIÓN GENERAL DE LA ADMINISTACIÓN DE VENTAS
Prof. Lic. Juan Manuel Ferreira Vázquez

1

DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. Evolución y Origen de las Ventas:
La Prehistoria: en sus inicios el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la caería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y la técnica de laproducción agrícolas. Conforme a los estudios realizados no parece haber existido intercambio comercial durante esa época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. Inicios del intercambio Comercial. El trueque o Permuta: los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el trueque o permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitíadedicar sus esfuerzos al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano, presentaba dificultad al momento de encontrar interesados en el producto ofrecido. Entre los pueblos que se destacaron por su actividad comercial podemos mencionar a los fenicios y los romanos.
Prof. Lic. Juan Manuel Ferreira Vázquez

2

DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. Evolución y Origen de las Ventas:La edad media: Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos. Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centrosurbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilidades para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

Prof. Lic. Juan Manuel Ferreira Vázquez

3

DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. Evolución y Origen de las Ventas:
La Revolución Industrial: Se da en la segunda mitad delsiglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada. Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte seacelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos. No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientespara abastecer sus mercados, cada vez mayores.

Prof. Lic. Juan Manuel Ferreira Vázquez

4

DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. Evolución y Origen de las Ventas:
La era de las Ventas: la primera mitad del siglo XX con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras enmarcado por el descalabro bursátil del Wall Street y la Gran Depresión, golpeo a las empresas productoras al ver caervertiginosamente los niveles de consumo y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral, en cambio Europia sufrió en carne propialos avatares de la guerra sus fabricas eran blancos de enemigos, lo cual hicieron desaparecer los mercados prosperos. Como producto de este estado de cosas no habia nadie a quien venderle los productos, las fabricas por sobre todo las estadounidenses tenían una capacidad instalada. ¡Ahora necesitaban vender!
Prof. Lic. Juan Manuel Ferreira Vázquez

5

DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

1....