Visita Médica

ARTE O TECNICA DE LA VISITA MEDICA
¿La VISITA MÉDICA es arte o es técnica?
Arte es una bella manera de hacer algo. Técnica es el conjunto de procedimientos de se sirve el arte.
¿El VISITADOR nace o se hace?
El VISITADOR nace para hacerse.
La VISITA MEDICA, hoy en día, es una profesión y como tal, tiene unas técnicas que, después de estudiar y practicar, pueden llegar a dominarse. Pero si elVISITADOR MEDICO no nace con unas mínimas cualidades, jamás llegará a ser un buen VISITADOR.
Lo que “Natura non dat, Salamanca non prestad”; es decir, lo que la naturaleza no nos da difícilmente lo conseguiremos con otros medios.
El mejor camino para vender especialidades farmacéuticas es el VISITADOR MEDICO. Mejoremos pues el camino. ¡Hagamos autopistas!
Para ello, para mejorar al VISITADOR,para hacer de él, no sólo el mejor camino, sino la mejor autopista, es para lo que he reunido en este capítulo lo que, por mi experiencia, creo mejor para vender ideas.
¿QUÉ ES LA VISITA MÉDICA?
Es la acción de persuasión que realiza el VISITADOR para modificar los hábitos del médico; es decir, abandono del producto que estaba acostumbrado a recetar por el nuestro.
Los hábitos tienen tremendafuerza y, por tanto, se requiere otra terrible fuerza para modificarlos.
¿No se han preguntado Ustedes nunca qué ve el médico en el VISITADOR? Ve un señor que le va a complicar la vida, pues él ya conoce perfectamente un producto y el VISITADOR le habla de otro que desconoce, con el cual va a tener que hacer pruebas, ensayar dosis, comprobar resultados, etc., y, por tanto, le admite-el que leadmite-con cierta prevención. De esto se desprende que para hacer cambiar el hábito del médico respecto al producto que ahora emplea, no es suficiente con una simple información. Hay que persuadirle, convencerle, venderle la idea de prescripción de nuestro producto. Hay que conseguir que quede entusiasmado y satisfecho con nuestro producto.

Por lo tanto, una postura conformista para cumplir, parasalir del paso; es inútil, triste y vergonzosa.

Triste y vergonzosa, ¡si! Se puede perder, pero perder luchando; lo que no se puede permitir es declararnos vencidos sin luchar. ¡Eso jamás!

Hay que conseguir que “firme el pedido”. Que firme el pedido como si se tratara de una buena oferta de detergentes; es decir, que quede convencido y que desee recetar nuestro producto en la primera ocasiónque pueda, y no debemos dejar de lucrar hasta conseguirlo. A la VISITA MÉDICA hay que ir con mentalidad de vendedor.

El producto farmacéutico hay que verlo, desde el punto de vista del visitador, como un instrumento de trabajo del médico. Este instrumento de su trabajo hay que vendérselo y no parar hasta conseguirlo.

Señores, insisto en que no admito conformistas. Hay que conseguir que elmundo recete nuestro producto; es más, hay que conseguir que lo recete ¡siempre que tenga ocasión!

¡Conseguir, conseguir! ¿Cómo? Con arte y técnica.

Decíamos antes que, lo que Natura non dat, Salamanca non prestad. ¿Qué es lo que Salamanca no nos puede dar? Nuestra propia personalidad. La personalidad de un buen VISITADOR se basa en dos facetas: empatía y proyección-irradiación.

La empatíaconsiste en saber ponerse en el lugar del médico, tener capacidad de contacto, tener psicología, tener interés en la venta de ideas al médico, tener conocimiento del producto y del médico y, por último tener simpatía.

La proyección-irradiación consiste en tener: Dinamismo: para saber excitar los impulsos de receta del médico; Extroversión: saber decir, saber manifestar deseo de hablar;Sugestión: tener capacidad de sugestión, ser convincente; Expresión oral: para decir bien, proyectar-irradiar; Energía física: vitalidad, salud, potencial físico.

La personalidad es un resumen de todo lo anterior.

Todas estas cualidades distinguen al buen visitador de un visitador vulgar.

El visitador que reúna estas cualidades sabrá vender la idea de receta al médico.

Ahora bien. ¿Qué es...