visitador medico

Un profesional en transformación
Lluís Triquell
Socio-director y director de la Unidad de Bioindustrias y Farmacia de Antares Consulting

En la actualidad, nos enfrentamos a diversas crisis y situaciones que han de estimular la reflexión y provocar cambios para adaptarnos a los nuevos entornos sin banalizarlos. Solo así podremos superar las diferentes crisis o tendencias:
• Crisiseconómica.
• Crisis del modelo sanitario.
• Necesidad de cambios en el modelo de farmacia comunitaria.
• Confluencia de tecnologías: Diagnóstico-Tratamiento.
• Políticas restrictivas en la introducción y uso de los medicamentos.

Frente a ello, el visitador médico no puede tener el mismo perfil que en los años anteriores, se ha de reinventar para que la clave de su éxito no sea el número devisitadores «en la calle» (share of voice), sino su profesionalismo reconocido por los clientes, sean del ámbito que sea.
El visitador médico se ha de transformar en una persona «necesaria», tanto para médicos como para farmacéuticos. Con estos últimos es donde se han de realizar los mayores esfuerzos, dado que hasta ahora y en la mayoría de los casos la relación se limitaba a «sacar pedidos».
De cara alfuturo, la relación debe ser detectar necesidades y actuar en consecuencia; por lo tanto, gestionar clientes.
En este sentido, las redes de delegados se han de transformar de forma radical, lo cual conlleva disponer de talento y utilizarlo de forma inteligente. Para ello hemos de tener presentes las funciones que deben realizarse en la actualidad:
1. Planificar las actividades de forma precisapara conseguir la máxima eficiencia comercial. Sin planificación previa, las visitas suelen ser improductivas.
2. Identificar necesidades y proporcionar los recursos para satisfacerlas de forma adecuada y planificada. Aportar el valor que pueda percibir el cliente, ya sea el médico o el farmacéutico.
3. Proporcionar información científica relevante, adecuada a cada interlocutor. El conocimientopreciso de los productos desde el punto de vista científico es clave, pero también lo es de otros aspectos prácticos sobre la forma de comercialización en la farmacia, lo cual puede ayudar o estimular al farmacéutico a recomendarlo de una forma más profesional.
4. Utilizar las herramientas de segmentación y profiling para individualizar las acciones y adaptarlas a los segmentos o perfilesidentificados.
5. Las funciones que realiza el visitador o delegado deben tener los principios éticos basados en los códigos éticos del sector y de la propia compañía.
6. Debe conseguir la confianza del cliente a largo plazo. Para ello ha de desarrollar nuevas habilidades que le permitan poner en valor el conocimiento que tiene y trasladarlo al cliente específico, el cual lo transforma en oportunidadesde negocio o en oportunidades de mejora de la salud de sus clientes o pacientes.

En definitiva, el visitador ha de ser una persona respetada y «esperada» por médicos y farmacéuticos; alguien que cuando se haya ido nos haya dejado conocimiento, en lugar de un regalito que no sirve para nada.
La ética y la visita médica
Xavier Prat Borrell
Responsable de la Comisión de Deontología del COF deBarcelona

La deontología y sus códigos han ido haciéndose más necesarios a medida que las profesiones se han ido especializando y sus responsabilidades se han ido haciendo más complejas. La industria farmacéutica nació en boticas de farmacia al observar que se generalizaba la prescripción de determinadas fórmulas magistrales. En aquel entonces no existía el control administrativo delmedicamento y las fórmulas magistrales se elaboraban «según arte». Las ventajas y propiedades de estas preparaciones eran anunciadas en los medios de comunicación. Sin embargo, cuando la investigación química comenzó a sintetizar moléculas con más actividad la industria farmacéutica se vio en la necesidad de llegar directamente al médico prescriptor.
En los inicios, esta actividad informativa y...