VISITAS COMERCIALES

LA VISITA COMERCIAL
Una visita comercial es un diálogo entre dos partes con objetivos distintos, es decir, una de las partes tiene como objetivo captar y fidelizar clientes para conseguir futuras ventas, y la otra parte, normalmente, tiene una predisposición a la compra.
Es la herramienta más efectiva en cualquier tipo de venta que se vaya a realizar. Aquí, nos vamos a centrar en la venta deeventos.
La visita comercial ofrece al comercial la oportunidad de presentar el hotel y los servicios que éste presta, responder dudas de los clientes en el momento, y tener un mejor conocimiento de las necesidades de los clientes potenciales.
El comercial debe tener claro que el objetivo de una visita comercial no es sólo vender, sino también es satisfacer y fidelizar a clientes. Por ello, paratener éxito en el trabajo el comercial debe contar con tres aspectos básicos:
Conocimientos necesarios  Saber
Habilidades necesarias  Saber Hacer
Total y absoluta predisposición  Querer Hacer
Las visitas comerciales se componen de seis pasos, los cuales son:
1.- Preparación previa a la visita
Aquí es donde se planifica el cómo va a ser la visita. Esta fase conlleva una tarea deinvestigación, la cual es la base para continuar con el proceso.
En esta fase el comercial debe:
Conocer el propio hotel, servicios y posibilidades: Saber qué es lo que vendemos y el cómo mostrarlo a los potenciales clientes. También se deben de conocer los datos básicos del hotel. Esto ayudará a que el comercial tenga la confianza necesaria para llevar a cabo la visita con éxito, ya que podráresponder a las preguntas que le formulen.
El comercial puede prepararse un archivo de datos que contenga todos los detalles del establecimiento, pues esto le ayudará a saber todo lo que necesita.

Saber todo lo que sea posible sobre nuestra competencia: esto sirve a los comerciales a que estén preparados para justificar respuestas y señalar servicios especiales con los que su hotel cuente y otrosno. Por ejemplo en caso de que un cliente pregunte porque el precio es más caro en nuestro hotel.

Obtener información previa sobre los clientes potenciales: esto ayuda a saber las necesidades de cada tipo de cliente y poder satisfacerlas.
Las visitas a puerta fría son aquellas en las que se inicia un contacto sin que exista ningún grado de interés inicial por parte de los potenciales clientes.Normalmente este tipo de visitas tienen menos éxito, ya que no es como si estuviéramos tratando con antiguos clientes a los que ya conocemos y sabemos sobre ellos.

Una vez completada la fase de investigación, debemos reunir todo el material para lograr una presentación efectiva, el cual debe reunir sólo la información importante a las necesidades de cada tipo de cliente.

2.- Comienzo de lavisita comercial
Durante toda la visita el comercial debe mantener una actitud positiva, y recordar cuáles son sus objetivos a cumplir.
Hay que tener claro el motivo de la visita, el cual puede ser una nueva captación o la recuperación de un antiguo cliente.
Una vez presentadas las ventajas de nuestro hotel, empezamos a realizar preguntas al cliente potencial sobre si está interesado ennuestros servicios o en conocer más sobre nosotros. En caso de que el cliente no esté interesado, la visita acaba aquí, siempre agradeciéndole su tiempo dedicado.
3.- Obtención de perfiles del interlocutor y de la empresa
El comercial no debe centrarse en objetivos transaccionales a corto plazo, ya que así no podrá fidelizar a un cliente. Lo que debe hacer es crear bases sólidas para unaestrategia relacional de largo alcance.
A lo largo del proceso de venta, debemos incluir al cliente mediante preguntas que nos ayuden a detectar sus necesidades. Hay dos tipos de preguntas:
Cerradas: respuesta concreta
Abiertas: el cliente puede expresar sus sentimientos, opiniones, etc, con los que realizar este tipo de preguntas nos ayudará a conocer más al cliente en profundidad y ajustar...