vlado

24 de octubre de 2014



PODER COERCITIVO
El poder coercitivo es el poder para forzar a alguien a hacer algo en contra de su voluntad. Es el poder de los abusivos. Puede ser una amenaza por falta de pago; puede ser la amenaza de llevarlo a la corte; puede ser la amenaza de desenmascarar a alguien; puede ser la amenaza contra la integridad física.
Todas estas prácticas tienen al miedo comoelemento en común. El poder coercitivo, por supuesto, es efectivo, pero por lo general tienen un plazo de vida muy corto. El precio de la negociación es pagado antes de siquiera llegar a un acuerdo, y después, el precio pagado no justifica los resultado que se obtuvieron.
El objetivo principal de la coerción es el cumplimiento, así que demostraciones de daño se usan para ilustrar lo que pasaríaen caso de que no cumplan con lo requerido.

PODER DE RECOMPENSA
El poder de recompensa proviene de tener la habilidad para recompensar a la otra parte en una negociación. El poder de recompensa es comúnmente monetario, pero puede ser también intangible. Recompensas potenciales podrían ser reconocimiento, beneficios financieros u otras cosas que se pueden ganar al establecer una relación.Distintas investigaciones han demostrado que la aprobación verbal, el animar y halagar son frecuentemente muy buenos sustitutos de las recompensas tangibles. Las recompensas no verbales pueden entenderse como el darle a la contraparte más espacio en la mesa de negociación. Hay muchas otras formas de recompensa — de hecho, cualquier cosa que nos parezca deseable puede ser una recompensa.

PODER DEINFORMACIÓN
Uno de los elementos que puede proporcionar una ventaja competitiva para una empresa o un empleado es disponer de información privilegiada de relevancia. Cuando disponemos de información útil, puede hacernos proceder de modo diferente a nuestros competidores, conociendo a su vez como éstos pueden actuar.

La información en sí misma no es poder, sino el modo de administrarla. Lainformación nos ayuda a proporcionar soluciones y a mejorar nuestro conocimiento del entorno. Actualmente, la tecnología que nos rodea ha hecho que el acceso a la misma sea más fácil. Por otro lado, la ventaja competitiva que nos puede proporcionar también se ha reducido durante los últimos años. Si vemos la evolución de la tecnología durante el siglo pasado hasta la actualidad, podemos comprobarque el conocimiento intrínseco de los individuos, y por ende, la información del entorno que éstos poseen, no es un punto clave diferenciador, siendo mucho más importante la capacidad de evolucionar y adaptarse al medio invirtiendo el menor tiempo posible.

PODER DE LEGÍTIMO
El poder legítimo deriva de la posición de una persona. Se le conoce también como poder de posición. El poder deposición/legítimo se define como el poder que tiene una persona por su posición formal dentro de una organización.
Pero puede ser tan simple como estar en el lugar y en el momento correctos. Un ejemplo sería el ser el único proveedor de baterías para linternas en un apagón. Si el cliente quiere desesperadamente comprar baterías y tú eres el único con baterías, tienes poder legítimo, al menos en el cortoplazo.
El poder legítimo por lo general está invertido en ciertos papeles. Policías, inspectores de obras y gerentes de compañías todos tiene poder legítimo. Si los subordinados perciben el poder como legítimo, cumplen con lo que se les pide. El tipo de organización es lo que determina los límites del poder legítimo.
El poder legítimo es usado de muchas maneras en las negociaciones. El conceptode poder legítimo en las negociaciones es comúnmente la percepción por una de las partes de que la contraparte posee la habilidad de contrarrestar cualquier otro tipo de poder usando el poder legítimo.
Un factor clave para ser un negociante exitoso es el uso cuidadoso del poder legítimo. Una trampa muy común en la que suelen caer las personas con poder legítimo es que se olvidan que las...