Volvo Trucks (A): Penetración Del Mercado De Ee.Uu.

705-S14
REV: 31 DE MARZO DE 2004

ÖRJAN SÖLVELL

Volvo Trucks (A): Penetración del Mercado de EE.UU.
La competencia en la industria mundial de camiones pesados aumentó muchísimo en la década de 1990. Para poder triunfar en esta industria global, un fabricante debe tener una presencia importante en todos los principales mercados, entre ellos el mercado estadounidense. –Director ejecutivo deVolvo Truck Corporation,1998 Volvo, una marca más conocida por los automóviles, era un prominente fabricante europeo de camiones pesados y uno de los tres principales competidores del mundo en el 2000. Desde 1975, Volvo había estado tratando de penetrar el mercado estadounidense de camiones pesados. Después de hacer esfuerzos infructuosos de entrar por su propia cuenta y mediante una alianza,Volvo adquirió la quebrada empresa estadounidense fabricante de camiones White Motor Corporation, en mayo de 1981, y la división de camiones pesados de General Motors, en 1988. Pese a estas medidas, Volvo nunca había podido obtener más del 12% de participación en el mercado. Después de haberse reducido en 1996, la participación de mercado de Volvo aumentó otra vez, a cerca del 11%, para 1998, luego deuna serie de cambios de modelos que requirieron una inversión considerable. Sin embargo, la rentabilidad permaneció cerca del punto de equilibrio. En el año 2000, la administración de Volvo estaba considerando qué cambios eran necesarios hacer para que fuera viable el negocio en Norteamérica.

La industria mundial de camiones pesados
Los camiones se podían dividir en camiones livianos,medianos y pesados, con base en el peso bruto vehicular (PBV). El segmento de camiones livianos (clases 1-4 de PBV), que generalmente utilizaban motores de gasolina, tenía nexos estrechos con el de automóviles de pasajeros. Los camiones medianos (clases 5-7 de PBV) y los camiones pesados (clase 8 de PBV o más de 15 toneladas) usaban motores diesel para servicio pesado, montados en un chasis especialdiseñado para aguantar cargas pesadas. Los camiones pesados se usaban en una gama de actividades, que incluían el transporte de carga en carreteras, la construcción, la recolección de desperdicios (camiones de basura) y otras aplicaciones especiales. Los chasis de los camiones pesados también eran la base de vehículos especiales, tales como buses, camiones de bomberos, etc.________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 705-S14 es la versión en español del caso de HBS número 702418. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente. Copyright 2004 Presidentand Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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Volvo Trucks (A): Penetración del Mercado de EE.UU.Productos
Los camiones pesados estaban configurados en dos formas: camiones de cabina abatible, aquellos donde la cabina está montada sobre el motor, y camiones convencionales, con motor delantero y un capó grande (ver anexo 1). El mercado estadounidense estaba dominado por los camiones convencionales, mientras que Europa favorecía el diseño de cabina abatible. El camión de cabina abatible permitíamejor visibilidad, tenía un radio más corto para girar, mejores características de conducción en carreteras con curvas y en estrechas calles de ciudades, además de una menor longitud total. Como el diseño de cabina abatible colocaba al conductor inmediatamente encima del motor y tenía menos espacio para los pies, se necesitaba una labor de ingeniería más creativa para darle comodidad al conductor,...