vtas

1
Extraido y recopilado de “Mercadotecnia”, Philip Kotler.
Prof. Mariela Collio

Diseño de la fuerza de ventas.
La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los clientes. El
representante de ventas es la compañía misma para muchos de sus clientes que, a su vez, trae a
la compañía información de inteligencia muy necesaria acerca del cliente.
Objetivos de la fuerzade ventas.
Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de
la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona
son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.
Por otra parte, las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva en las
etapas delproceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de
cierre de tratos. Es muy importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y cuándo
utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.
Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus compañías:
 Prospección: buscan y cultivan nuevosclientes.
 Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes.
 Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la
compañía.
 Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y
cierre de ventas.
 Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría, asistenciatécnica, diseño de
financiamientos, y agilizar los envíos.
 Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento
e información de los clientes.
 Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de
los mismos.
Por lo común, las compañías definen objetivos específicos para su fuerza de ventas. Si no se
establecennormas, los representantes de ventas pueden pasar la mayor parte del tiempo
vendiendo productos establecidos a cuentas existentes, y descuidar los nuevos productos y
clientes potenciales.
La mezcla de labores de los representantes de ventas varía según el estado de la economía.
Durante lapsos de escasez de productos, los representantes de ventas descubren que no tienen
nada que vender. Algunascompañías llegan a la conclusión de que necesitan menos
representantes de ventas. Pero esta forma de pensar no considera los otros papeles que juega el
vendedor: asignar el producto, consultoría a los clientes insatisfechos, comunicar planes de la
compañía para remediar la escasez y vender otros productos que no están escasos.
Conforme las empresas se mueven hacia una orientación de mercado másintensa, sus fuerzas de
ventas necesitan enfocarse más al mercado y orientarse más al cliente. La perspectiva tradicional
es que el vendedor debe preocuparse acerca del volumen y vender, y que el departamento de
mercadotecnia debe preocuparse acerca de la estrategia y utilidades de la comercialización. La

2
perspectiva más reciente es que los vendedores deben saber cómo generarsatisfacción del
cliente y utilidades para la compañía. Deben saber cómo analizar datos de ventas, medir la
potencialidad del mercado, recabar información del mismo y desarrollar estrategias y planes de
mercadotecnia.
Estrategia de la fuerza de ventas.
Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar
estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones dellegar a los clientes adecuados
en el momento propicio, y de manera adecuada. Los representantes de ventas trabajan con
clientes de diversos modos:






De representante de ventas a comprador.
Representante de ventas a grupo comprador.
Equipo de ventas a grupo comprador.
Ventas mediante conferencias.
Ventas mediante seminarios.

El representante de ventas actual con...