Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes

¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes, (ARC)?
Es un modelo de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. “Es toda aplicación o iniciativa para ayudar a la compañía a optimizar sus interacciones con los clientes y proveedores mediante los puntos de contacto, con el fin de adquirir, retener o intervenderle alos clientes”.
Punto de contacto: Intersección en la que ocurre un hecho comercial, que pasa por un canal, que usa un medio; lo cual da pie a la posibilidad de reunir información acerca de los clientes.
La ARC coloca al cliente en el centro de la toma de decisiones estratégicas y se ayuda con un sistema de implantación integral y programático (software), que interactúan para darle valor alcliente. La ARC busca alinear los sistemas internos y externos de la organización para que se centren en los clientes, el marketing es fundamental para el éxito de la ARC, además de las opciones que ofrece la alta tecnología para administrar los datos clave. Es decir se necesita del software, cultura, estructura, liderazgo y experiencia técnica interna para lograr el éxito.

Evolución delMarketing



Objetivos de la ARC
Conservar a los clientes (fidelidad, lealtad)
Conseguir más clientes
Rentabilidad de los clientes

Ventajas de la ARC
Disminuye costos de publicidad
Facilita posibilidad de dirigirse hacia clientes específicos
Permite evaluar la eficacia de las campañas de promoción
Las empresas compiten por los clientes, por sus servicios y no por precios
Evita gastos enclientes de poco valor
Acelera el ciclo de marketing
Mejora el uso del canal del cliente
Invertir en la ARC propicia que las relaciones con los clientes sean duraderas y exitosas y se pueda determinar el rendimiento de cada cliente para la empresa y determinar si la compañía tiene mucho o poco valor para toda la vida del cliente.
Ciclo del proceso de la ARC
1.) Descubrir conocimientos
2.)Planear el mercado
3.) Interacción con los clientes
4.) Analizar y perfeccionar
Para mejorar la eficacia de las iniciativas de la ARC siempre se debe de tener en cuenta: los clientes en prospecto, la relación con los clientes y las decisiones gerenciales.
Para crear una identidad que le ayude a concentrarse en el aprendizaje y la orientación al mercado, una empresa debe primero tener unamisión solida y metas apropiadas y estas le proporcionaran la dirección estratégica que servirá para crear la estrategia de marketing de la empresa.
La misión de una empresa pretende cubrir las cuestiones más básicas de su razón de ser, definiendo lo que la empresa haga en términos de las necesidades humanas amplias que tratará de satisfacer.
Las metas u objetivos son consecuencia de la misiónde la empresa y representan en concreto aquello que la compañía quiere alcanzar.
La mayoría de las empresas cuenta con UCE (Unidades Comerciales Estratégicas de negocios) y cada una de ellas debe de tener una estrategia. El pilar de una estrategia de negocios es la decisión de cómo competirá en su industria para conseguir una ventaja competitiva sostenible por medio de competencias distintivas;calidad o atributo que la distingue de sus competidores. Para que una UCE implante una estrategia competitiva se debe de trabajar en conjunto con las estrategias de marketing y los programas funcionales de marketing adaptándose todos a la estrategia que se quiere implementar.


Pasos para la implementación de una estrategia:

Los encargados de hacer los planes estratégicos de marketingdeben de determinar el tipo de relación que quieren tener con el mercado o los segmentos del mercado, de esto dependerá la índole de la fuerza de ventas y el papel que desempeñará para poner en práctica la estrategia de marketing de la empresa. Las relaciones ocurren a lo largo de una línea recta y que se definen según el tipo de transacción entre el comprador y el vendedor. Existen 3 tipos de...