Waltmar viaja al sur

La Negociación Basada en
Intereses (NBI)

C
A
P
Í
T
U
L
O

en el Contexto
de la Negociación
Colectiva

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E

n el corazón de la Negociación Basada en Intereses
(NBI) se encuentra el proceso “integrador” de buscar
conjuntamente soluciones “ganar-ganar” o de mutuo
beneficio. Esta búsqueda es posible cuando cada parte reconoce que existen oportunidades para generar, en la mesa de
negociación, nuevasopciones que satisfagan tanto sus intereses como los de las otras partes. Si bien este proceso se
ve fortalecido (como veremos en el Capítulo 3) mediante la
aplicación de unos principios que pueden considerarse novedosos al proceso tradicional de negociación colectiva, es
importante reconocer que las negociaciones “ganar-ganar”
no son algo totalmente nuevo y extraño al contexto laboral.
En elpresente capítulo veremos cómo ambos conceptos, Negociación Basada en Intereses (NBI) y negociación colectiva, están
vinculados históricamente. Veremos además, cómo la negociación colectiva puede ser comprendida como un sistema donde
coexisten diversos “sub-procesos” de negociación; estos subprocesos ya incorporan elementos que son esenciales para la Negociación Basada en Intereses (NBI), tales comola generación de
confianza y la creación de soluciones mutuamente beneficiosas.

OBJETIVOS
• Describir los orígenes del concepto de Negociación Basada en Intereses.
• Distinguir los cuatro subprocesos de la negociación en el
ámbito laboral colectivo.
• Reconocer la naturaleza “mixta” que en la mayoría de los casos
tienen los asuntos abordados en las negociaciones colectivas.

CONCEPTOS YHERRAMIENTAS
Orígenes del Concepto de Negociación Basada en
Intereses (NBI)
El desarrollo del concepto de Negociación Basada en Intereses, tiene sus orígenes en la década de 1960, y se da precisa-

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mente a partir de la aplicación de las teorías de la conducta
humana al campo de las relaciones industriales. La disciplina
de las relaciones industriales, había surgido en los años veinte
del siglopasado, y uno de sus temas de interés eran los escenarios de negociación de los conflictos laborales colectivos.
Sin embargo, originalmente, su estudio sobre este tema se
centró en los factores económicos. Un ejemplo de esto era el
estudio del “poder de negociación” en el que se comparaban
los costos para cada una de las partes en caso de no lograr un
acuerdo, para comprender quién tendría mayorcapacidad de
presionar a la otra parte a aceptar un acuerdo.7
En 1965 dos profesores de relaciones industriales de Estados
Unidos llamados Richard Walton y Robert McKersie publicaron un libro llamado A Behavioral Theory of Labor Negotiations (publicado luego en español bajo el título Teoría de las
Negociaciones Laborales). La obra de Walton y McKersie era
innovadora dado que introducía conceptos de lasciencias
sociales, en especial las ciencias de la conducta y el naciente
campo de la resolución de conflictos, para describir y explicar
los procesos de negociación colectiva que hasta el momento
eran investigados únicamente desde los campos de la economía y las relaciones industriales. De esta manera, lograron
enriquecer la comprensión de las negociaciones colectivas no
sólo como un escenariopara distribuir costos y beneficios,
sino como un sistema que regula las relaciones humanas.

Los cuatro subsistemas del modelo de Walton y
McKersie
La idea central de los autores es que el proceso de negociación laboral puede ser comprendido más claramente si se
divide en cuatro sistemas de actividad o subprocesos:
• la negociación distributiva,
• la negociación integradora (la cual representa la“semilla”
del concepto de la Negociación Basada en Intereses),
• la estructuración de actitudes, y
• la negociación intraorganizacional o intracorporativa.8

Negociación distributiva
El primero de estos subprocesos, la negociación distributiva, se aplica en situaciones en que “las metas de una de
las partes están en conflicto directo y fundamental con las
metas de la otra parte” (Lewicki,...